気が付けば海外売上比率が8割に! 急ピッチでCRMのグローバル展開を進めたい。

グローバルCRM戦略を策定し、
経営陣の承認を経てプロジェクト化

国内では、米大手SFAツールを日本で最初に導入するなど、営業改革については歴史と実績がある会社でした。
6年連続増収増益など、好調な業績が続いていましたが、気が付けばそれが海外市場での大幅成長によるもの。
そのため一気に注目度が高まった海外でしたが、アップダウンの激しい市場も多く、現場で何が起こっているのかをリアルタイムに知る必要性が急速に高まっていました。

そういう背景のなかで、国内のノウハウを活かして「グローバルCRM」に着手しようという課題。
当社のコンサルタントがお客様メンバーを巻き込んで、戦略策定に取り組みました。日本企業におけるCRMのグローバル展開のひとつのモデルにもなる事例です。

Client Data クライアントデータ

業種
建設機械メーカー
部門
営業部門、CRM部門
社員規模
4,000名~

クライアントの課題

  • 急速な新興市場を中心としたグローバルビジネスの拡大
  • 成長市場における、営業スキルやシステム整備の遅れ
  • 迅速な意思決定のためのグローバルでの市場の状況把握が急務

解決策

  • 各国の成長性や市場特性調査に基づく、改革プライオリティの明確化
  • 日本における先進業務プロセスの定型化と横展開
  • 簡易な共通システム導入~活用と戦略ローリングの同時推進
  • ワークショップ等を通じた社内の方向性の統一

具体的な施策

各国市場の実態を現地に足を運ぶこともしながら把握。実態を踏まえたうえで、各市場の重要性や実現のハードルを考慮しながら、プライオリティを検討。
段階的にCRMをグローバルに進めていく企画を作り、費用対効果も試算。経営会議での答申を経て、翌年度からプロジェクトが正式に発足しました。
一連の検討は、主要な管理職の方々とのワークショップ形式で知識やノウハウを引き出す形で行いました。

Business Results 成果

  • グローバル企業としての情報基盤確立の意思決定加速
  • 日本で数十年で築き上げてきた業務プロセスを数年でグローバルに浸透
  • 戦略策定~実行までのリードタイム解消による変革加速
  • 全社的なグローバル化の促進

担当コンサルトによる振り返り

ワークショップを通じて、それまで国内中心だったお客様の意識が一気に海外へと拡がり、組織自体のグローバル化を体感することができました。
その後、段階的にグローバルCRMを展開し、当社コンサルタントも計15カ国を訪問することとなりました。
標準化の徹底が必ずしもフィットしない日本企業のモデルとして、多くの企業に役に立つものだと思います。

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