現場で何が起こっているのか? 意思決定のための世界の市場の“見える化”がしたい

世界のCRMで集まったデータをもとに
世界の市場動向が一目で分かるしくみを構築

国内では、米大手SFAツールを日本で最初に導入するなど、営業改革については歴史と実績がある会社でした。
6年連続増収増益など、好調な業績が続いていましたが、気が付けばそれが海外市場での大幅成長によるもの。
そのため一気に注目度が高まった海外でしたが、アップダウンの激しい市場も多く、現場で何が起こっているのかをリアルタイムに知る必要性が急速に高まっていました。

そういう背景のなかで、「グローバルCRM」導入に伴って、“見える化”を実現するための「BIツール」を導入しようというテーマ。
CRM、データ分析、UI設計という多岐に渡る必要スキルを当社のコンサルタント数名でカバーし、ユーザーに本当に役に立つBI導入を実現した事例です。

Client Data クライアントデータ

業種
建設機械メーカー
部門
CRM部門、IT部門
社員規模
4,000名~

クライアントの課題

  • 世界中の稼働している製品から集められる大量なデータを販売業務に活用したいが、どう進めるのが最善か分からない
  • 市場全体の販売状況や自社のシェアを国内外の営業拠点ごとに効率的に収集・分析し配信したい
  • 海外販売業務標準に則った海外営業拠点の営業活動状況を、セグメント毎に把握し、問題点を特定したい
  • 運用にかかるコストや品質・対応の迅速性を改善したい

解決策

  • ユーザ毎に利用シナリオを想定し、まずデータの見える化をスピーディに実現。実際の分析結果から、仮説・レポート内容を継続的に改善
  • 活用促進のために、データの見方が分かるレポートを作成・配信。データ分析をユーザ部門へ浸透
  • 本社~海外拠点間で、同一指標・分析内容を元に対話・対策検討ができるプラットフォームを提供
  • 運用コストを大手SI会社より半減。ユーザ要望にも即対応

具体的な施策

“見える化”という言葉が一人歩きしていたのを、何のためにどのデータを、誰がいつみるか、さらにはデータがどういう内容だとどういうアクションをとるべきか、というところを具体化するところから入りました。
ユーザーに「何が見たいですか?」と聞いても簡単に出てくるものではありません。要件を引き出すためのサンプルデータを何度も作ってスパイラルに進めたことが加速につながりました。
あとは、BIツールの表現力の限界を踏まえ、見たいことをどこまで実現するか、という落としどころを見出すところがポイントでした。

Business Results 成果

  • 戦略立案~活動・実績分析~課題対応策検討のPDCAサイクルを回すことで、継続的に業務を改善
  • 継続的な改善による、運用工数削減

担当コンサルトによる振り返り

経営陣を含め、幅広いユーザーに、有益なデータを共有することができました。
また、この取組みを通じて、各国に導入していたCRMの重要性の理解を広めることができたとともに、活用度を上げることにも貢献できました。

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