重点市場である東南アジアでCRM導入を通じて営業力強化を推進したい。

現地抵抗を抑えながらスピーディにCRM導入、
データ起点のアプローチで地道に活用定着

これまでのグローバルCRM展開の一環で、東南アジア主要国の一部の代理店には展開できていましたが、その他の代理店は現地抵抗もあり、展開が思うように進んでいませんでした。

しかし、将来的な市場の成長を考えると主要国以外の代理店へのCRM展開は急務。
そこで、現地の抵抗を最小限に抑えつつ、スピーディにCRMを展開していくために最適なアプローチを企画、実行を支援いたしました。

Client Data クライアントデータ

業種
建設機械メーカー
部門
営業部門、CRM部門
社員規模
4,000名~

クライアントの課題

  • 東南アジアでの営業強化のため、グローバル展開してきたCRMの導入先をスピーディに拡大する必要があった
  • CRM未導入の代理店の営業活動は、本社側でほとんど把握できておらず、適切な支援も行えていなかった
  • 一部の代理店では、本社提供のシステムを利用することへの抵抗感が、少なからずあった

解決策

  • 各代理店の営業活動の状況を本社側で一括モニタリングできるよう、適切なセキュリティ設定を行いながら、1インスタンス複数代理店での利用を実現
  • これまでの代理店への導入・活用ノウハウをベースに、CRM未導入の代理店にも導入メリットを感じてもらえるよう、代理店向けサービスとしての「標準テンプレート」を準備

具体的な施策

標準テンプレート機能の共有が可能なため、スピーディな展開のためには複数代理店による1インスタンス利用が最適なアプローチでした。
しかし、各代理店の最大の懸念はデータ漏洩。各代理店のデータが他代理店に漏れることがないよう、確実なセキュリティ設定を施しました。
また、活用フェーズにおいては、CRMに蓄積されたデータをもとに、現地マネジメントに対してレポーティング。データ起点の対話を促進しました。

Business Results 成果

  • 2か国の代理店に対して、それぞれ1ヶ月弱という短期での導入を実現
  • グローバル共通の営業KPIを一括で確認できるようになり、本社と代理店の間でKPIを元にしたコミュニケーションが実現

担当コンサルトによる振り返り

1インスタンス・標準テンプレートの活用により、導入までの期間は大幅に短縮することができました。
それだけではなく、活用フェーズにおいても、KPIを元にした本社と代理店の間の対話促進、課題把握とその解決のための打ち手検討・実行という、営業力強化のための一連のサイクルの定着に貢献しました。

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