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なぜ国内の取組みの海外横展開は失敗してしまうのか?

執筆:蔡 依婷

2016年6月6日の報道発表によると、外務省では海外進出日系企業実態調査を実施、2015年10月1日時点で海外に進出している日系企業の総数が7万1,129拠点で、過去最多を更新しました。日系企業の海外進出ラッシュが止まりません。

もし、いま、あなたが海外事業の更なる拡大を推進しようとしているなら、どんな手を打ちますか?国内の先進的な取り組みを海外で広めようとしたことがありませんか?成功例の横展開はよくある手法ですが、思うように進まないことが多いです。

ここに一人の外国籍コンサルタントとして、グローバルCRMプロジェクト経験上、日系企業における国内取り組み事例を海外へ展開するときの注意すべき点に関し、私の考えと実体験を簡単にまとめてみました。

日系企業における国内取り組み事例の海外展開をスムーズにすすめるコツ

1.    緻密すぎる計画は断捨離せよ Simple is Best

丁寧さと完璧を追い求める国民性もあり、日系企業の取り組みは多くの場合、複雑で細かく設計されています。日本人には適しているものの、海外の人にはあまり浸透しません。それほどきめ細かい計画を立てなくても十分に効果が出るのではないかということで、海外へ展開する前に取り組みをシンプルにしましょう。

私自身、ある大手機械メーカーで顧客管理ツールの海外活用を支援したことがあります。その東南アジアの販売拠点に、日本で実績のある顧客選定手法を導入しようとしましたが、使いこなせなくて軌道修正を余儀なくされました。そこで、国内取り組みの核心部分となる価値を切りだし、ターゲット設定を簡素化したことで、直感的で納得性が高なり、行くべき顧客選定の精度から現場での運用負担まで改善されました。

2.    飴と鞭を効果的に使おう Carrot and Stick

組織に対して愛着を持つ日本人は、会社の方針と上司の指示に積極的に従いますが、海外の人は、実施業務の個人貢献度が適正に評価されない限り、積極的に行うことができません。海外展開する際に強制力を行使して(いわば「ムチ」)取り組みをトップダウン的に展開することだけではなく、ビジョンとミッションを共有し、評価の仕組み・成果測定方法(いわば「アメ」)ももっと明確に提示しなければなりません。これらが片方だけだとなかなかうまくいきません。

先ほど紹介した東南アジア販売拠点の事例では、ターゲット顧客の管理が個々の営業員に委ねられていましたが、ターゲット顧客へのコンタクト状況や案件状況・結果などが把握しづらいため、評価に結び付けることができませんでした。状況が明らかになる営業活動モニタリング機能を構築し、あわせて評価制度を改善し、明確化したことで、現地営業員が積極的に取り組みを実行することができました。

今回、文化価値観の違いで国内事例を海外へ展開する際の留意点を2つ紹介しました。いかがでしょうか?

少しでも何か参考になるものがあれば私は幸せです。海外展開する際に重要な留意点はまだたくさんありますので、また別の機会にお伝えしたいと思います。

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