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AIは営業、マーケティング担当者のどのようなニーズに応えるのか?

執筆:木村 恵李

衰退しない第三次AIブーム

2013年頃から始まった第三次AI(人工知能)ブームですが、現在も衰えることなく様々なメディアで取り上げられています。

筆者としては、これまでの第一次、第二次AIブームと異なり、今回の第三次ブームは、一時的なバズワードに留まらないだろうと考えています。

第一次、第二次ブームでは、AIの進化はありましたが、それが現実世界でどのように役立つかという点で、実務に耐えうるサービスや製品の開発にまで繋げることが難しかったということがあります。

しかし、今回は異なります。

例えば、医療業界では、AIの画像認識機能を使い、人間よりも早く正確にがんを発見することが可能となりました。これはディープラーニングを活用することにより、実務に耐えうるレベルにまで、画像認識の精度を向上させることができたからです。

そして、今回のブームでは、IoTとビッグデータ分野の成長も相まって相乗効果を出しやすいということもあり、これまでとのブームとは異なります。

 

AIが営業、マーケティング分野へ与える影響

では、営業、マーケティング分野では、AIはどのように活用されている、もしくは、活用されていくのでしょうか。

最近、マーケティング業界で話題となっているアカウントベースドマーケティング(ABM)でも、AIが活用され始めたというお話があります。

先日公表されたお話ですが、マルケト社のマーケティング・オートメーションと、機械学習機能を活用してマーケティング予測分析を可能とする、EverString社のサービスが連携可能となりました。

それにより、AIを活用し、ABMでターゲットとすべき企業の選定が最適化されたり、精度の高い購買予測を立てたりすることが可能となります。

これらの分析は、これまで、データサイエンティストを雇うことができる資金力のある大企業が中心となって実施してきたものです。しかし、今後はAIとクラウド技術を活用することで、SaaSとして、資金力が低い企業であっても利用できるサービスとなります。

 

このように、営業、マーケティング業界でも、他業界と同様、これまで人手を介さなければできなかったことが自動化されたり、顧客一人ひとりの要望に細かく対応できるようになったりと、AI技術活用の場が増えてきています。

新たなサービスの開発や、既存のサービスの精度向上が実現することにより、アメリカでは、営業やデータサイエンティストの業務の一部をAIが代行したり、AIによるデータ分析の精度が向上したことにより、マーケティング成果(コンバージョン率など)の改善に結びついたり、事例があがってきています。

AI×マーケティングの研究は、日本よりもアメリカが進んでいますが、今後、日本でも、これらの動きは広がって行くことでしょう。

 

AIを使った新たなサービス

ここで、アメリカで既に製品化されている、AIを活用した営業、マーケティング向けサービス3つご紹介します。

3つとも、マルケト社のマーケティング・オートメーションとの連携が可能なものです。

1つ目は、Conversicaです。これは、確度の高い顧客を検出し、その顧客に対し、自動でメールによるフォローを行います。メールでの簡単な会話を通し、顧客へ電話、もしくは訪問の予約を取るよう動きます。そして、その予約を元に、営業員が実際に行動(訪問、電話など)するという流れです。

見込顧客へのアプローチは、営業にとって重要な業務の一つですが、この最初の取っ掛かり部分をAIが代行することにより、見込顧客の取りこぼしを防ぎ、営業員は商談業務などの後工程に注力することが可能となります。

2つ目は、6Senseです。オンライン上での顧客の行動を分析することにより、いつ、だれが、何を、どれだけ購入するか購入予測を立てます。その予測精度は85%にものぼります。顧客の行動予測を活用することにより、購入を躊躇している顧客に対し、適切なアプローチを行ことが可能となります。

3つ目は、boomtrainです。クライアント一人ひとりに対し、パーソナライズされたウェブページの表示、メールコンテンツの配信などを行ったり、顧客のオンライン上の動きを分析することにより、最適なコミュニケーションチャネルを使用し、コンタクトを図ったりします。それらにより、コンバージョン率を向上させます。

 

以上のように、AIの技術を活用することにより、営業やマーケティング担当者の業務の一部を代行したり、アプローチレベルを向上させたりすることが可能となってきていると言えます。

 

AIの実用化は日々進んでいます。営業、マーケティング分野への応用も進んでおり、AIによる業務の代行、データ分析の精度向上が実現し、それらの技術が製品化されつつあります。業務の最適化、コンバージョンの促進など、企業で解決すべき課題は多数存在しますが、最新の技術を取込むことにより、改善への糸口になる可能性を秘めています。

これらの技術を活用したサービスは、使わずして善し悪しを判断することは困難です。じっと競合他社の活用事例が増えるまで待つのではなく、実際に活用してみることをお勧めします。

 

今後も、今回のような最新の情報を更新していきますので、ご期待ください。

 

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