お客様の声・日立建機株式会社様|ITコンサルティング・MA・CRM導入はビジネス アソシエイツ[BA]

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導入事例

お客様の声

飛田 優様

グローバル標準と
ローカル要件を全体最適化

日立建機株式会社

営業統括本部 営業本部 企画部

部長代理

飛田 優 様

グローバルで製造・販売・アフターサービスまでを一気通貫で展開

御社の事業内容についてご紹介いただけますでしょうか?

日立建機様

全世界で、建設機械の製造販売からサービスの提供まで一貫して行っています。 製造拠点は、日本、インドネシア、中国、ヨーロッパ他にあり、最近ロシア、ブラジルにも製造拠点が出来ました。また、販売・サービスは、代理店制をひいておりグローバル主要国に拠点があり、大きく事業展開をしています。

飛田様の部門のミッションについてお聞かせください。

営業本部企画部の中で、中期経営計画に基づいた営業施策を支えるシステムの導入、展開、活用の推進を行っています。大きくは、「営業活動の見える化」を図るシステム、「機械稼働情報等、各種情報を分析する」システム、「営業活動に必要な資料を配布する」システム、の3分野を担当し代理店の支援を行うのがミッションです。

お伺いしました御社の事業の推進、そして部門のミッションを遂行する上でどのような課題がありますか?

海外の代理店が、我々が導入・展開を推進しているシステムをすぐに使うかというと、そう簡単には行きません。

それには、我々の部門が海外代理店の直接の指揮系統ではないということもありますが、やはり各国代理店によって営業スタイルは様々で、自分たちのやり方というものがあり、単純に本社主導で同じシステムを展開していけばいいというわけではありません。

グローバルで標準化されたシステムには、その良さもありますが、活用されるためには、やはりローカルでの要望を取り入れていくことが必要です。

ローカルでもきちんと使えるという部分と、標準化された部分を最適な形で組み合わせていくというのが課題と考えています。

本社の主導するシステムの導入・活用は、本社側の都合だけでは本当に、うまく進まないですね。

本社・販社と、代理店との間で、”Win-Win”の関係、を作ることが必要です。つまり代理店側は、システムを活用することで効率向上等のメリットや、何か困ったことが解決できないといけないし、当然本社としても、各国代理店からシステムを利用してデータを即時に得る事が出来るというメリットがある、そういうどちらにもメリットのある関係を築けるシステムを展開していきたいと思っています。

また、本社が得たデータを再度代理店に展開し、各代理店自身が、お客さんのセグメンテーションや、機械の稼働状況分析、営業活動の見える化、営業の活動分析からの打ち手の立案、といったことが出来るサイクルを繰り返す事で、より一層グループ全体の売上を上げることに貢献していきたいと思っています。

親身になってくれるパートナー

ビジネス アソシエイツのサービスはどのように役立っておりますでしょうか?

そうですね。何かシステムを導入しようとした時に、どんなシステム機能が必要か考えるという企画段階のところから行ってもらっています。

特に今、全世界に展開している営業支援システムも、当初は本当に訪問活動だけを登録するシステムでした。そこに、見積依頼機能、中古車情報を扱える機能、承認機能といった、新しい機能を組み込むことを提案頂いているというところが、とても役立っていると思いますね。

また、システムの定着化というところも色々やって頂いております。例えば、営業活動のデータを、どのように分析すれば、現地の営業マネージャに興味を持って見てもらえるか、と言う部分を、ダッシュボードという形で実現頂いたりしています。

ただデータを収集・格納するだけではなく、次のアクションに役立てるデータの見せ方という部分の提案も頂けるのはありがたいですね。

 

あとは、現場に入り込んでもらっているところ。現場では、こういうことができたらいいな、というのが、あるとき急に思いつくことがありますが、そういう時に、常に隣にいて話ができるというのはいいところだと思います。

ビジネス アソシエイツのサービスを利用することで、どのような効果を感じていらっしゃいますか?

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作業の手戻りが少ないというところでしょうか。上流フェーズと下流フェーズが分かれていると、システムの構築段階になって手戻りが発生したりしますが、そこを一体でやって頂いているので。 業務がどう運用されているかが分かって、なおかつIT側の仕組みも分かっているので、最初から業務でやりたいことと、システムで出来る範囲のちょうどいい落とし所がみつけられる、というのがいいところだな、と思いますね。

 

あとは、ある1つのシステムを運用・維持しようとすると、ずっと手間がかかってきますが、ビジネス アソシエイツさんに入ってもらうことで、標準化などの工夫がされて、効率性が上がっているのを実感しています。また、システムは生き物ですから、刻々と変わっていくビジネスの状況に合わせて変えていかないといけないと思います。そういう変化への対応のスピードアップにもつながっていますよね。

ビジネス アソシエイツに他の会社とは違うところがあるとすれば、どのようなところでしょうか?

定量化できない言い方ですが、「親身になってくれる部分」がそうだと思いますね。

営業支援システムで言えば、各国の代理店から挙がった要望をどうやってかなえていこうか、どうするのが一番いい方法なのかというのを私たちと同じ立場で考えながらやって頂いています。

ずっと一緒に歩んで行きましょう、というところ。言葉で表現するとしたら親身度合いといいますか、そこが他社と違うところです。

さらなる情報活用と、新たな取り組みへの挑戦

今後、御社のビジネスを推進するうえで取り組んでいきたいテーマなどはございますか?


まず、営業支援システムなどをグローバルできちんと使ってもらえるようにするというのが1つですね。さらに言えば、全世界の代理店で登録・蓄積されたデータが生産や物流の効率化に結びつくと本当にいいと思いますね。

弊社の機械というのは、作るのにも、現地に送るのにもリードタイムがかかりますので、売れる前にどういう案件・引合があるのか、という情報がきちんと連携されているのが大切だと思います。

 

また、Webを利用したマーケティング活動への取り組みというのは、絶対に必要だと思っています。

個々の営業が、自分自身で訪問できるお客様の数は限られています。そんな中で、足で稼ぐ営業の代わりに、Webを利用して例えば機械の性能などを知ってもらう。

 

あとは、お客さんが無意識に行動していること、Webならホームページを見た足跡を辿ることで、そのお客さんの購入意欲がわかるというのはいいですよね。

営業人員はある程度限られていますから、Webで購入意欲のあるお客さん、購入してくれそうなお客さんが分かる、そこにきちんと営業活動を行って、必要な情報を提供する。いずれやりたいですね。

そのテーマに対して、ビジネス アソシエイツに期待することはございますか?

やはり、ユーザ目線に立って色々進めていただけるというのはビジネス アソシエイツさんの強みだと思いますよね。

それを今後も継続して頂ければ、と思います。

ありがとうございます。今後も御社のお役に立てるように頑張って行きたいと思います。
本日はお忙しいところありがとうございました。

ケイズコーポレーション様

ありがとうございました。

 

会社案内

日立建機株式会社

http://www.hitachi-kenki.co.jp/

所在地:〒112-8563 東京都文京区後楽二丁目5-1

事業内容:建設機械・運搬機械及び環境関連製品等の製造・販売・レンタル・アフターサービス

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