大手電気通信事業会社におけるMarketo活用コンサルティング|ITコンサルティング・MA・CRM導入はビジネス アソシエイツ[BA]

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大手電気通信事業会社におけるMarketo活用コンサルティング

イベント開催からフォローアップの業務フローを見直し

     来場お礼のメール配信まで1ヵ月も要していた根本原因を解決

 

電気通信事業分野で業界を牽引しているお客様に対して、Marketo活用コンサルティングを実施しました。

社内でMarketoを運用し、イベント管理も実施されているお客様

今回のお客様は、大きなイベントを、Marketoで管理されている企業です。

Marketoを導入することで、イベントの実施、フォロー、営業へのリード引き渡し、更にはその後のCRMへの連携までを実施しており、それを、社内で運用されています。運用メンバーには、Marketo設定の知識を持つ方も複数おられます。

 

デジタルマーケティングにフォーカスした部署に、ITリテラシーが高く、Marketo設定の知識を有するメンバーが存在し、その彼らが中心となり、Marketoを活用して一連のイベント管理を実施している。

Marketoの導入を考えられているお客様からすると、理想的な状態であり、ここに問題が潜んでいるとは想像がつきにくいかもしれません。

 

しかし、お客様ご自身には不安がありました。

一連のイベント管理を実施しているが、今のやり方がベストなのだろうか?これまで実施されてきた施策を継続的に実施しているが、それでよいのだろうか?

限られた予算の中で最善策を模索する、BAのコンサルタント

これらの不安に対してご支援を担当したのが、MA、CRMの導入から運用まで幅広く経験を積んでいるコンサルタントと、Marketo認定エキスパートの資格を持つアシスタント、この二名。

本プロジェクトでBAがお客様に選ばれた理由は、大きく3つありました。

  1. Marketo-SFDC連携に実績がある。
  2. Marketoの設定に限らず、広く、MA、CRM活用のコンサルティング実績がある。
  3. 限られた予算の中で、どういったことを実施していくべきか、具体的なご提案ができる。

具体的な形として現れた課題


具体的にお客様の現状を確認するうちに、二つの課題が明らかになりました。

一つ目は、イベント管理の運用フローに問題があり、適切なタイミングで適切なメールの配信ができていなかったということ。具体的な例としては、イベント終了後に配信される来場お礼のメールの配信が、イベント終了1カ月後まで配信できていなかった、など。

二つ目は、イベント来場者に対し、効果的なフォローアップが出来ていなかったということ。実際、イベント後のフォローアップでは、来場お礼のメールを配信するだけに留まっており、来場者のコンバージョンを促すことができていませんでした。

多くの企業が頭を悩ませる問題の原因が明らかに

これら課題に対する原因は、大きく三つに分かれました。

一つ目は、イベント実施と実施後のフォローアップで、担当する部門が異なり、関連部門のMAに対する理解が不足していることが原因で、協力体制が築かれていないということ。

二つ目は、イベント開催後のフォローアップの仕組みが確立されておらず、次の手(来場お礼のメール配信、その後に続く、ナーチャリング)へ進めるまでに時間がかかっていたということ。

三つ目は、イベント開催から開催後のフォロー、これら一連のシナリオが存在していなかったということ。

部門を跨いでの仕組み作りでは、多くの企業が頭を悩ませている問題です。

課題解決へ取り組みは関連部門を巻き込みながら

これら原因が明らかになったことで、以下の取り組みを実施しました。

まず、関連部門へMAを活用した取り組みの理解促進を目的に、マーケティング活動全体におけるMAの位置づけの明確化、MAを活用した取り組みの説明を実施。関連部門の理解を得た上で、連携業務がスムーズに動くよう、イベント開催後の業務フロー見直しを実施しました。誰が、どのタイミングで、何をするのか、明確にした上で、関係者に情報を共有。

そして、イベント来場からフォローアップに至るシナリオを作成し、その中に、メール配信を通してコンバージョンを促すための施策を位置付けていきました。

ここで意識したことは、今後、お客様で”自走”いただくため、ノウハウがお客様にしっかりと残すということでした。

目に見える形で効果を実感

これらのアプローチの結果、イベント管理の運用フローが改善され、イベント実施1カ月後に配信していた来場お礼のメールが、イベント実施1週間後に配信できるようになりました。また、そのメールに、イベントで使用したコンテンツのダウンロード情報を盛り込むことにより、来場者のメールへのアクションから、ホットリードの発掘も可能となりました。

その他、イベント来場者へ、パーソナライズされたアプローチを実施すべく、お客様主導で新たな施策が実施され始めました。新たな施策は、これまで単発で実施されていたものとは異なり、シナリオの流れやセグメンテーション内容を意識しながらプランされたものとなりました。

 

次のステップとしては、これら施策の効果、ファネルごとのマーケティングROIを見える化するための仕組み構築を予定しています。

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