複数部門に対する調整を進めたい

CRM導入推進にあたって、関係各部門間調整を実施

既にサービス部門で導入が進んでいたSalesforce.comを、営業部門でも活用して、CRMを実現したい。
ただ、導入・活用にあたっては、日本国内数カ所に拠点がある営業部門それぞれに説明するだけではなく、マーケティングやIT部門など、関係部門全般に取り組み趣旨を説明し、理解を仰いでいく必要がありました。
BAでは以前に、そのお客様のグループ会社へのSFDC導入支援も行っていたことから、その実績を受けて、BAで導入にあたっての調整も含めた支援を行うことになりました。

Client Data クライアントデータ

業種
産業機械メーカー
部門
マーケティング部門、営業部門(国内/海外)、サービス部門、IT部門
社員規模
1,000名~

クライアントの課題

  • CRM導入推進において、クライアント企業内のステークホルダーが営業・マーケティング・ITと多岐に渡り、各種調整が多い
  • クライアント担当者がシステム導入案件の進め方がよくわからない
  • 細かい検討・対応を行うスタッフがおらず、調整・準備は出来るだけ任せたい

解決策

  • コンサルティングスキルを元に、課題の抽出と、対応策の検討・提示
  • 内部検討結果を踏まえ、関係部門に伝わりやすい内容での調整の実施
  • 経営層向け報告を適宜行い、方向性の承認を仰ぐ

具体的な施策

進める上では、ITリテラシーが高いとは言いがたい方も多く、ロジックを理解するというよりは、ポイントがわかりやすいほうが理解を得やすいことがわかりました。そのため、根拠となるロジックはきちんと組み立てるものの、資料や説明ではメリットなどのポイントを強調することで進めました。
またコミュニケーション量も重要なことから、要所要所で関係者を集めて意見を集めることで、全体として一緒に考えた感を醸成しながら進めていきました。

Business Results 成果

  • 推進調整にかかる担当者の工数の軽減
  • 第三者が調整を進めることで、説得力の向上と、関係者の心理的負荷も軽減
         

担当コンサルタントによる振り返り

推進調整にあたっては、営業現場では今までの業務が変わることから、賛否を始めさまざまな意見が寄せられます。それに向き合うのは、工数だけでなく、心理的な負荷も大きいものです。
そこにBAのような導入支援実績がある第三者が推進を行うことで、矢面に立つ負荷が減るだけでなく、説得力や意思の強さを伝えることとなりました。
また、推進する上で関係者が集まって課題検討する場を設けていったことから、関係者内の問題意識を高め、全体として前向きな雰囲気を作ることができました。

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