現地商習慣に合わせて営業プロセスを明確化、見える化したい

現地固有の営業プロセスをシステム化、
受注後の案件状況の一元把握を実現

きっかけはCRM展開後の東南アジアの代理店で、定着活用支援の一環でコミュニケーションする中、現地から挙がった課題でした。
日本の商習慣からは思いもよらない課題ではありましたが、現地にとっては緊急度の高い課題。
課題の詳細把握から着手し、業務プロセスの整理、システムへの落とし込みを行いました。

Client Data クライアントデータ

業種
建設機械メーカー
部門
営業部門、CRM部門
社員規模
4,000名~

クライアントの課題

  • 案件の受注後、納入までのプロセスを明確にし、状況を可視化したい
  • 見える化することで、出来る限り漏れなく受注案件を売上につなげたい(本事例の対象国では顧客都合によるキャンセルや納期延期が少なからずあるため)
  • 受注案件の滞りに起因する長期滞留在庫を減らしたい

解決策

  • 受注承認申請/認可の仕組みをSalesforceにて構築し、案件受注後の状況を一元管理できるようにした
  • 申請・認可状況の一覧および長期滞留受注案件の一覧のレポートでの提供と、マネージャ等関係者への自動通知を行い、滞っている受注案件を容易に把握できるようにした

具体的な施策

現地担当者へのヒアリングを元に、まずは受注~納入までの現状プロセスを明確にしました。
その上で、どこまでをシステム化するのが最適か、現地担当者との議論を通じて、目指すべき業務/システムの姿を細かい部分も含めて具体化しました。
大きな課題としては、案件受注後の状況がマネージャ含む現地マネジメント層が把握しづらい点があったので、特に受注後の案件状況の見える化に注力しました。

Business Results 成果

  • 案件受注後の状況の可視化により、適切な製品引当管理ができ、長期滞留在庫を削減
  • マネージャ等関係者による受注案件のフォローが容易になり、受注案件の滞りを抑制
         

担当コンサルタントによる振り返り

これまで営業担当者が受注獲得した後(=基幹システムへの受注登録後)、すぐに機械の引き当てを行っていたのが、受注後プロセスの進捗で売上確度を判断してから引き当てを行うようになりました。その結果、無駄な引き当てを減らし、在庫の削減につなげることができました。
また、売上前の受注後プロセスで滞っている案件がどれか、マネージャは一目で分かるようになり、営業担当者に対して適切なフォローを行えるようになりました。

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