IoTで得られる情報を営業担当者にも活用させたい

ユーザー保有製品の情報を営業活動で有効活用

こちらのお客様は、IoTという言葉が出てくるよりもかなり前からユーザ保有製品の情報を集め、サービスなどで活用していましたが、営業での活用はなかなか進んでいませんでした。
ユーザ保有製品情報を見るシステムの利用範囲がサービス部門に限定されている上、サービス部門の目線で作られたシステムだったため、営業にとっては使えないというのが要因でした。
ユーザ保有製品情報は営業担当者にとっても有益な情報。その情報を営業活動で役立てるべくプロジェクトはスタートしました。

Client Data クライアントデータ

業種
建設機械メーカー
部門
営業部門、CRM部門
社員規模
4,000名~

クライアントの課題

  • ユーザー保有製品の情報(位置情報、稼働情報等)を把握するシステムが存在していたが、システム制約上、利用範囲が限定的であった
  • 本来、その情報を知っておくべき営業に行き渡らないことで、よりよい営業活動ができないでいた

解決策

  • 営業が担当エリアでのユーザー保有製品の情報が把握できるよう、IoTの仕組みのインターフェースとしてSalesforceを活用
  • ユーザー保有製品ひとつひとつの位置や状態を地図上で表示できる画面を開発

具体的な施策

IoTという言葉自体は一般的になりましたが、それをどのように見て、どのようなアクションにつなげるかが重要です。
今回は、営業担当者が自身の活動に役立てる、という目的のため、日常的に営業担当者が利用するSalesforceをIoTのインターフェーズとして採用しました。
また、ユーザ保有製品情報を見て営業担当者が次のアクションにつなげられよう、営業の業務フローも考慮しながら画面をデザインしました。

Business Results 成果

  • 画面上で把握できる情報に基づき、各営業がよりタイムリーな訪問活動や提案ができるようになった
  • Salesfoce上に、これまで以上に有益な情報が蓄積されるようになり、営業のSalesforce活用促進につながった
         

担当コンサルタントによる振り返り

ユーザ保有製品情報を元に営業担当者が訪問計画を立てたり、累計の稼働時間の長い製品をターゲットとして、それを保有する顧客に対して集中的にアプローチするなど、IoTデータを活用した営業活動が実現できました。
また、これまでSalesforceを積極的に利用してこなかった営業担当者も、その情報を見るためにSalesforceを使うようになるなど、想定外の効果も生まれました。

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