煩雑な商談プロセスを効率化、情報を一元管理したい

商談プロセス全体をSalesforceでカバー、
一元管理でタイムリーかつスマートなコミュニケーションを実現

こちらのお客様はもともとSalesforceで商談を管理していましたが、通常の商談に比べると複雑な下取商談プロセスは、カバーできていませんでした。

顧客が保有する機械を下取り、新たな機械を売り込む商談の場合、営業担当者は機械の写真を撮り査定部門に送付、査定部門が下取価格を営業担当者に連絡、営業担当者は下取価格を含め商談全体の収益を計算した上で営業マネージャーに報告する。

これら一連のプロセスは全てメールてやり取りがなされていましたが、営業担当者にとって大きな手間となっており、時に商談の進捗にも影響していたこれらプロセスをいかにSalesforceでカバーするかがポイントとなった事例です。

Client Data クライアントデータ

業種
建設機械メーカー
部門
営業部門、CRM部門
社員規模
4,000名~

クライアントの課題

  • 下取商談の場合、プロセスやコミュニケーションが煩雑で営業担当者にとっては大きな手間となっていた
  • 下取商談のプロセス、機械写真や下取価格などの下取商談に関する情報が一元的に管理されていないがゆえに、営業マネージャーは下取商談の状況をタイムリーに把握出来ず、適切なフォローが難しかった

解決策

  • Salesforceで下取商談プロセスを細かい業務も含めカバー
  • 査定部門も含めてSalesforce利用するようにし、画像の送付、下取価格の連絡含めたコミュニケーションのSalesforce上への集約

具体的な施策

営業担当者にヒアリングを行い商談プロセスを明確にする中で、営業担当者は現場でスマートフォンやタブレットで下取機械を撮影するケースが多いと分かりました。

撮影した写真をその場で査定部門に送り、その場で顧客に査定価格を回答できるようにする。
これまで時間のかかっていたプロセスを、可能な限りリアルタイムにするべく、業務・システムの設計を進めました。

Business Results 成果

  • 営業担当者と査定部門のタイムリーなやり取り実現による下取商談プロセスの迅速化
  • 営業マネージャーによるスムースな状況把握、適切なタイミングでのフォローの実現
         

担当コンサルタントによる振り返り

煩雑なプロセスが原因で発生していた営業担当者や営業マネージャーの手間が大幅に削減されただけでなく、何よりも査定価格がすぐ分かるようになり顧客に喜ばれ、下取商談がスムースに進捗するようになりました。

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