新規顧客開拓・営業フォローにMarketoを活用できるようにしたい

Salesforce/Marketo活用に向けた検討・技術指導を実施

既にPardotを用いてメール配信等を実施されていましたが、顧客に対するナーチャリングをしていきたいということで、PardotをやめてMarketoを改めて導入することになりました。また、これを機に、現状のSalesforceの構成も見直し、より営業/マーケティングに適した内容にしていきたいということで、Marketo/Salesforce両方の検討を進めていくこととなりました。当社のコンサルタントもMarketoだけではなく、Salesforce双方の理解もあるコンサルタントということで2名体制でのご支援を開始しました。

Client Data クライアントデータ

業種
ITサービス
部門
マーケティング部門、営業部門
社員規模
100名以下

クライアントの課題

  • 問合せがあった顧客や、イベントで獲得した新規顧客に対して、Marketoを利用してフォローできるようにしたい
  • これまでコンテンツを用いたマーケティング活動をしていなかったため、実施により新たな顧客層を開拓したい
  • オンラインでの活動状況を踏まえて、営業側にSalesforceを通じた情報提供を行いたい

解決策

  • PardotからMarketoへの切替
  • 約5ヶ月のMarketo導入支援+Salesforce活用のためのセッションを実施
  • Marketo を用いたコンテンツマーケティングの実施
  • 問合せやサイトでのアクティビティ等オンラインでの活動情報をSalesforceへの連携実施

具体的な施策

Marketo導入検討と合わせて、Salesforce側の不要項目等の棚卸しやオブジェクト構成の見直しするなど、既存のSalesforceの改善についての検討も並行して実施しました。
Marketoの理解も深めつつ、Salesforceにおける設定方法や見直しポイントなどを確認しながら進めるため、ご担当者にはやや負荷が高い施策実施となりました。
そのため優先順位を調整しながらの推進となりました。

Business Results 成果

  • Pardotから切り替えて、Marketoを利用した基本的な設定内容の理解と運用ができるようになった
  • Marketoでの施策結果としての顧客のアクティビティ情報がSalesforceで確認できるようになった
  • コンテンツを用いたマーケティング実施のための基盤整備(コンテンツ準備なども含む)が出来た
         

担当コンサルタントによる振り返り

当初想定からすると、Marketo/Salesforceそれぞれでの制約などから対応出来ない点も多かったものの、今後のマーケティング活動実施に向けて、基盤整備ができたことは良かったです。

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