MAを活用して本社から海外販売拠点を支援したい

グローバル本社でのMA活用による
顧客獲得~育成~海外拠点に送客実施

クライアントは海外各国に展開しているメーカーで、既にMarketoも導入済みでしたが、日本ではこれまでは国内向け施策が中心でした。今回本社にて海外拠点向け施策を実施し各拠点向けにリードを創出→送客したいものの、ご担当者がMarketoで要件定義~実装までどう進めれば良いかご経験がないメンバーだったため、今回ご相談いただきました。

Client Data クライアントデータ

業種
製造
部門
マーケティング部門、営業部門
社員規模
5000名以上

クライアントの課題

  • クライアント社内でシナリオの検討は可能だが、Marketoでどのように実装可能かわからないため、Marketo実装を前提とした要件定義~設計~実装までを依頼したい
  • 今後社内で自走化していきたいため、必要となるスキルを身に着けたい

解決策

  • シナリオを踏まえたMarketo要件定義~設計~実装
  • 施策推進時、Marketo実装を念頭にあたっての問い合わせ対応・調整事項の確認実施
  • 実装内容を元にしたMarketoの必要スキル教育

具体的な施策

Marketoの設計~実装案件の場合、複数名で並行での業務実施するため、クライアント・メンバー間で認識ズレがないよう、施策内容の実装方針、また各種条件を設計ドキュメント化して進めました。
スケジュールがタイトだったことに加えて、窓口となる部門以外にも関係者が複数存在し、実現可否判断や調整事項が日々発生するため、クライアント/弊社メンバーで毎日進捗確認と課題共有のWeb会議を行い、認識ズレを素早く解消するようにしました。
また、運用が一段落したタイミングで、Marketo考え方や基本操作などについてのトレーニングを通じて、改めてどういう設定がされていたのかを振り返り、クライアント内での理解度向上を心がけました。

Business Results 成果

  • 初の本社主導でMarketoを用いたリードの海外拠点への送客が実施できた
  • 実装におけるポイントなどの理解が進んだ
         

担当コンサルタントによる振り返り

Globalでの施策実施ということで、各種コンテンツについては、既にMA活用が進んでいるUS側メンバーの意見も反映するなどの推進となりました。ただ、それによりスケジュールが遅れがちになってしまい、調整が複雑化したのが特に大変なところでした。
関連して、海外でのイベント実施結果の反映や、流入経路・人数把握など、いろいろな国の関係者が絡んでいたことから多国間での調整をしながら進める難しさも感じました。

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