効率的に来店まで誘導したい

Marketo活用したオンライン接点からの
オフラインでの来店導線の設計

既に物件情報の配信は行っているものの、登録をしていただいたお客様をどのように来店につなげていくか、という課題に対して、導入済みのMarketoをもっと活用して解決できないか、ということで今回ご相談をいただきました。

Client Data クライアントデータ

業種
小売・流通
部門
マーケティング部門
社員規模
100名以下

クライアントの課題

  • 物件案内メルマガ登録済顧客が来店に至るまでの行動が可視化できていない
  • Marketoを導入したものの、まだまだ活用が出来ていない

解決策

  • メルマガ登録から来店までを意識した導線の設計
  • 顧客の心理・行動に沿ったコンテンツ準備
  • 準備コンテンツのMarketoでの配信+分析用のレポート設定

具体的な施策

今回物件情報配信登録でメアドを獲得したお客様を、どう来店につなげるか、来店にはどこがボトルネックになっているのか、お客様の心理・行動の検討から行いました。
オンライン接点から、「来店して話を聞いてみたい」というオフラインでの行動に結びつけるため、何が必要かの検討を重ねた結果、「オンラインでは伝えきれていない強みを伝える」「来店への障壁になるようなことを減らす」という方針でコンテンツ追加・配信していくこととしました。
「強みを伝える」にあたっては、クライアントは、地場とのつながりが強く紹介可能な物件数の多さと、専門知識に裏付けされた土地に対する理解に強みがあったため、「オンライン情報で伝えられる専門知識が伝わるコンテンツ」追加を充実させていき、「来店しないと伝えられない」物件に興味を持ってもらうように設計しました。
また、「来店への障壁になるようなことを減らす」という観点では、車で来店する際の注意事項を伝えていくなど、ちょっとした来店意欲を下げることがないように配慮しました。
また上記のようなコンテンツ追加を行った場合、トラッキングが出来ない箇所があるなど設定の見直しすべき点もあったため、Marketoでは設定の一部見直しや、活用しきれていない点を指導させていただきました。

Business Results 成果

  • 初回の接点から来店までの行動を整理し、ナーチャリングの理解を進めることが出来た
  • コンテンツでは伝えきれていない「自社の強み」について、コンテンツの追加を進めることが出来た
         

担当コンサルタントによる振り返り

今回、特に来店がキーになるため、店頭では伝えられる強みを、いかにオンラインコンテンツとして伝えられるか検討するのが難しかったと感じています。
また、今回のお客様は中部地方にあるお客様だったため、セッションは全て東京もしくは大阪にあるオフィスとWeb会議での実施となりました。ホワイトボード等を用いた説明などができない難しさはありましたが、その分「言葉」での説明が丁寧に出来たと思います。

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