新CRMでの営業管理開始とあわせて新規にデジタルマーケティングプロセス構築を実施

Marketo+SFDCを活用した
営業・マーケティング業務改革を推進

クライアントは既にMarketo導入していましたが、限定された活用方法だったことと、また新たにSalesforceを用いた営業管理の実施を想定されていたため、Marketoの活用と、また連携させてどのような管理を進めるべきかという観点でご相談をいただきました。

Client Data クライアントデータ

業種
ビジネスサービス
部門
マーケティング・営業
社員規模
400名~

クライアントの課題

  • 各種情報配信は行ってきたが、いわゆるナーチャリングを行っていなかった。そのため、顧客獲得後、営業に質の良いリードを引き渡したい。
  • 今後自分たちでも検討を行っていきたいが、どういった観点で整理していくべきか、Marketoや連携するSalesforceを念頭においた考え方・アプローチがわからない
  • 上記検討結果をどのようにMarketoに設定すべきか技術指導も行ってほしい

解決策

  • ビジネスプロセスにおける課題抽出~ターゲットセグメント設定~施策要件定義~Marketo実装指導までの一連のプロセスを各種検討テンプレートなどを元に週次セッションの実施
  • テンプレート作成や、SFDC連携設定の考え方などの技術支援もあわせて実施

具体的な施策

新たなマーケティングモデルを構築したいという積極的なお話を頂いていたため、ビジネスプロセス全体において取り組むべき課題はどういった点にあるか、というところから、マーケティング・営業・ITの中心となる方々に集まっていただき、セッションを定期的に行い、内容を詰めていきました。
シナリオにおいても、営業に引き渡す条件として何をクリアしていればMQLとして営業に引き渡せるかというゴールを決めて、それを踏まえて、Cold→Warm→Hotで伝えるべき内容を整理していきました。その検討においては、対象とする顧客セグメントや、特に意識すべき営業プロセス傾向なども踏まえてシナリオを組み立てました。
上記検討結果を受けて、Marketoではどのように実装すべきか、考え方・機能の特徴など、基礎理解も深めていただきました。

Business Results 成果

  • マーケティング・営業との役割分担が明確になり、Marketoを用いた新規デジタルマーケティングモデル構築が出来た
  • ナーチャリングのためのコンテンツが整備できた
         

担当コンサルタントによる振り返り

抽象的な部分からの検討から始めたため、各セッションでどこまでを事前に検討すべきか、何をおさえておかないといけないのかなど、定例セッションとは別途「定例を進めるためのセッション」を行うなど、かなり濃いディスカッションを積み重ねました。議論の結果Marketo実装スキルだけではなく、機能検討の進め方についても理解していただいたかと思います。
また、今回新規にSFDCを導入されたのですが、SFDCとしては基幹システム連携などで複雑な造りになっており、それを踏まえた連携設定は今までにない内容だったため、かなりチャレンジングな取組でした。

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