MA導入の効果を検証したい

短期間でのMA活用による売上向上施策の実現

「ある大手金融サービス業のお客様にマーケティングオートメーション(以下MA)を導入したのだが、成果を出すためのビジネス面の支援ができないか?」
お付き合いのあるシステム会社様から、このようなご相談をいただいたのがきっかけとなった事例です。

既にMA導入から日数が経過しているお客様。経営陣からの期待も高いので、早期に成果を挙げたいというご相談でした。従来から膨大な量のメール配信は行い成果も挙げてこられていたので、それをMAに移行することで違いが出るのかどうか、検証の必要性もありました。
一方で、期の切れ目の関係で成果を見出すために与えられた期間は7週間。その期間で実行~検証を行う必要がありました。

今回は当社が扱うMarketoではないツールを導入済みだったため、当社はコンサルティングとPMに徹し、お客様の方で施策の検討メンバーとMA実装担当の方をアサインしていただき、週次の検討プランを立案してスタートをしました。

Client Data クライアントデータ

業種
金融サービス
部門
マーケティング
社員規模
500~5000名

クライアントの課題

  • MAを導入したがまだ成果を出せていないので、「目に見える効果」を得たい
  • MAならではの施策を行うことで、通常のメール配信との違いを明確化したい
  • 通常業務としてMA活用を進めていけるように体制やリソースの最適化を図りたい

解決策

  • 検討中の複数の取組みに対し、MA活用の観点からアセスメントを実施し、活用余地を見える化
  • 7週間の施策検討~実施~検証のプランを策定し、週次のワークショップで実行に落とし込む
  • 実行結果の数値的検証を行い、上層部への報告会を実施

具体的な施策

”MAだからこそ可能になる”というポイントに絞って、そういったエッセンスを加味した新規施策立案を行いました。一方で、営業上の目標と整合をとって、対象サービスや実現のタイミングを考慮し、具体的検討に入りました。
今回は短期的成果が求められたため、データに基づいてオポチュニティのある顧客に対してタイムリーにキャンペーンを展開するといった施策。こういうときに課題となる、データの有無やコンテンツの有無につしても、ひとつひとつ課題を解決して検討を進めました。
参画メンバーの能力や推進力の高さから、活動期間中に施策を2つ遂行することができ、さらに効果の検証まで行うことができました。

Business Results 成果

  • MAを用いた施策を行うことで、通常のメール配信の50倍以上の受注率向上を実現
  • 対象、タイミング、コンテンツ(キャンペーン)が最適に組み合わさったことで、1件当りの金額も倍増
  • 企画から実施までを3週間で実現し、ルーティン業務化のイメージや課題を共有できた
         

担当コンサルタントによる振り返り

今回、2か月という限られた期間で企画し実施する必要があったため、事前に企画されていた施策にMAの特性をアレンジとして加え、実施致しました。また施策を実行するにあたり、スケジュールを意識した行動が参画メンバー全員できたため、速やかに施策の実行・検証まで進めることができました。今回実行した施策を継続的に行える仕組みを作る、又は他部署へ展開することにより、更なる効果が期待できると考えました。

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