リモート営業プロセス×MA

Marketoを活用した
リモート営業プロセス改革

After/Withコロナの新たな営業モデルとして、オンライン上でのマーケティング~営業プロセス確立のニーズが高まっています。しかしながら、個別のリモートでのコミュニケーションツール導入に留まり、本来の目的である、顧客接点全体としての最適化はまだこれからという例も少なくありません。

デジタルマーケティングと営業プロセス改革を得意とする当社が、顧客接点のデータ活用と業務改革をミックスさせた、「これからの時代の営業プロセス改革」を実現します。

Background

After/Withコロナが
加速する、
変化に強い
リモートビジネスモデル

一連の新型コロナウイルス対策を経て、世界中が新たな生活様式に移行するなか、あらゆる企業が従来のビジネススタイルからのシフトチェンジを余儀なくされています。その中でも、マーケティング・営業分野においては、イベント等での新規リード獲得、対面での商談、製品のデモンストレーション、交渉など、人対人の顧客接点が封じられた形になっている状況です。感染拡大第二波への懸念もまだ残るなか、この状況を受入れ、変化に強い新たな営業プロセスを確立しておくことが求められています。

  • 業務モデルの
    バリエーションを増やす

    従来型のプロセスとリモートを両立させて何があっても対応できるようにする。

  • 業務効率化の
    チャンスを活用

    これまで二の足を踏んできた、在宅・リモートワーク実現の感触を得た、この機会を逃さない。

  • “New Normal”に
    対応したビジネスの土台作り

    将来の環境変化をにらんで、顧客・自社ともに在宅でも成り立つモデルを作っておく。

Problems

従来の必勝パターンが
成り立たない現状を
どう変えていくか?

こんなことで
お困りではないですか?

  • 対面での営業ができない
  • 接触頻度が減るためお客さんの状況をキャッチアップできない
  • イベント等からの新規リード獲得の機会が無い
  • 最適なアプローチができず、顧客が離れてしまう
  • 対面での充実したやり取りができずエンゲージメントが薄れる

Solution

「リモート営業プロセス
×MA」で、
改善レベルに留まらない
新たな付加価値を創造

MAの思想である顧客のエンゲージメントと、社内の業務効率の向上を目的に置き、リモートの顧客接点に関わる既存のしくみを最大限生かしつつ、プロセス全体を“繋げる部分”をMAツールやCRMツールを最大限活用することで実現します。

  • リモートを前提とした営業プロセス全体の設計
  • 顧客接点からのデータ収集・活用のモデルの設計~実現
  • Webinar等のオンラインコミュニケーションツールとMAの連携
  • KPIの設定と成果測定

Why Business Associates?

  • 営業プロセスとMA(顧客接点での営業活動)に対する広い知見
  • 部門横断テーマに対するファシリテーション
  • ゴールを見据えつつ小さな成功を積み重ねていく実践的アプローチ
  • マーケティングプロセス上の目的に応じた最適なリモート・タッチポイントと情報収集発信
  • リモートツールとMAツール連携(WebinarとMarketo)の実績

Approach

どこからでも始められる
データドリブンなアプローチ

  1. 従来の成功パターンと現状のギャップの確認
  2. 現状のリモート関連の取組みとToBeプロセスとのFit&Gap
  3. 各タッチポイントで収集すべきデータの明確化
  4. データのやりとりを前提とした各種遠隔ツールの要件明確化
  5. システムとしての実装とトライアル
  6. 効果測定と継続的なブラッシュアップ

Results

顧客にとって

  • 興味・関心の状況に応じたタイムリーな情報入手や相談が可能になる
  • データに基づき情報が最適化され、より自分に合った情報が得られる
  • 対面の煩わしさがなくなり、必要なことを必要なだけやりとりすることができる

会社にとって

  • マーケティング・営業プロセスにおける機会損失の防止
  • 営業プロセスの効率化と受注確度の向上
  • 「変化に強いビジネスモデル」の構築
  • 全社的な、顧客起点での発想や、組織間の壁をなくすきっかけ作り
  • 在宅ワークの可能性を拡げることによる従業員のエンゲージメント・組織改革への貢献

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