営業プロセス全体を見据えた、実践的インサイドセールス部隊の立上げ

営業一人当たり数百社を担当するなかで、少しでも可能性のある顧客に訪問をしたい。しかしその見極めをするデータも時間もない。それがお客様の営業部門の悩みでした。
解決策として、「インサイドセールス」の導入を検討中でしたが、自社にあった形を見出すのは極めて難しい。そんななかで、こちらのお客様の営業の業務を理解している当社がお手伝いをする形となりました。
しかしインサイドの立上げ自体は当社でも経験がない。そんななかで、当社コンサルタントの問題解決スキルを駆使して、課題解決に臨みました。

クライアントの課題

・フィールド営業が行くべきところに行けるよう営業全体の機能を最適化したい
・インサイドセールスの役割や業務を定義して、可能であれば部門を立ち上げたい
・最適なメンバー構成でインサイドセールス部隊を作って業務を軌道に乗せたい

解決策

・対顧客活動のプロセスの棚卸とインサイドの役割定義
・部門の立上げの起案と社内承認のサポート
・活動と成果のデータに基づく、インサイドセールス機能のブラッシュアップ

具体的な施策

インサイドセールスの専門家の行うセミナー等で得られる情報は、大部分がその方の経験に基づく話で、結局はお客様オリジナルの方法を確立しなければなりませんでした。それを実現するには、To-beとしてどうあるべきかと、現実的に誰が何の仕事をするか、という実現可能性の両面から考える必要がありました。
実際の活動内容と成果の分析や、活動量のシミュレーション等を行い、望ましいモデルの企画をお客様と一緒になって進めました。

結果

・これまでなかったインサイドセールス部門が確立
・最も適応性が高い事業で、インサイドも含んだ新たな営業プロセスを導入
・フィールド営業がインサイドセールス部門を活用することで業務を効率化

担当コンサルタントによる振り返り

インサイドセールスと一言でいっても、企業によって、事業によって、営業特性によって、最適な形は異なります。今回のお客様のなかで一時的なものではなく通常業務としての部門確立ができたのは大きな変革だったと思います。
その後マーケティングオートメーションの導入が進められ、そこでのデータも活用する形でさらなるブラッシュアップが進められました。