CRM/SFAを導入後、さらなる営業強化のために、確度の高い顧客をいかに見出すか？にチャレンジするためにお客様はMarketo導入を決定されました。 CRM導入からご一緒してきたことから、「BAは営業のことをよく分かっている」ということで当社がMarketo導入の推進をお客様の部門横断チームに参画して進めることになりました。 部分的な活用から徐々に体制を整備しつつ活用範囲を広げていくというアプローチで、MA活用組織に変わっていくライフサイクルをご一緒させていただいた事例です。

クライアントの課題

国内市場の飛躍的伸びが見込めないなか、営業生産性向上が急務 新規開拓のためのイベント後のフォロー強化をしたい 既存事業では、休眠顧客へのアプローチなども含めて、販売機会を見出したい 部分的な活用からスタートしたが、他事業や新製品などに活用範囲を広げたい

解決策

イベント後のフォロー～商談化プロセスの見直しとモニタリング ほぼ同時に設置したインサイドセールス部隊の業務での活用を設計～遂行 稼働後は、ユーザー行動の分析と併せてMarketoの設定を継続的に見直し お客様自身が運用できるよう、教育や運用サポート面でフォロー 新事業、新製品においては、それまでの経験を踏まえてペルソナ検討からという丁寧な手順で活用範囲を拡大

具体的な施策

継続的な活動として、毎週のミーティングを軸にして、途中で止めることなく進めました。 部門をまたいで関係者が多かったため、それぞれの目的や役割をよく理解したうえで、最適なタスクを切り出し全体の進捗管理も行いました。 MAは新たな取り組みだったので、これを機会に業務が変わり、必要スキルが変わり、、という変革を意識しながら必要なことはすべて取り組んできました。

結果

イベント後の顧客フォロー率がほぼ100％に 集客～エスカレーションまでのコンバージョンの見える化 インサイドによるフィールドの5倍の活動量確保 Marketoを扱えるメンバーが増え自主運用のめどが立った

担当コンサルタントによる振り返り

BA担当コンサルタントも、きちんと成果を出したい気持ちが強く、お客様を巻き込みながら、ひとつひとつのステップを丁寧に見直していきました。 似たような施策であっても、基本に立ち戻り、関係者で足並みを揃えて検討することで、想定以上の結果に繋げることができました。 今後も基本に立ち戻る姿勢を忘れず、着実に成果に結びつけられることが期待されます。

デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術などのデジタル技術を利用して、製品やサービスを宣伝し、顧客との関係を構築し、販売促進やマーケティング目標の達成を目指す活動全般を指します。