Marketo/Salesforce一括導入支援により、早期にプロセス統合を実現

MA（Marketo）とCRM（Salesforce）を同時に導入されたお客様の事例です。
マーケティング活動～営業活動全体のプロセスの統合がされていないため、見込客の質・量が十分でない、案件化後の決定率が低い、という課題をお持ちでした。導入支援について、複数社を比較検討された結果、弊社の「MarketoとSalesforce双方の導入支援を手掛けてきた実績」を高く評価いただき、参画させて頂きました。

クライアントの課題

・メルマガ、Web問合せ、展示会からの見込客獲得の後は営業によるコンタクトのみとなり、いわゆるナーチャリングを行う仕組みがなかったが、今後は、見込客獲得後にマーケティングで育成を行ったうえで、営業に引き渡すプロセスを確立したい
・営業側では、受注までのプロセスが定義されておらず、属人的な営業スタイルとなっていたため、営業プロセスを確立させ、「どのような見込客・案件にフォーカスすべきか」を見出していく必要がある
・本稼働以降は、自社での検討に基づく施策を実行していきたいが、どういった観点で整理していくべきか、Marketoや連携するSalesforceを念頭においた考え方・アプローチがよいかわからないため、検討結果をどのようにMarketo、Salesforceに設定すべきか技術指導も行ってほしい

解決策

・マーケティング活動において、「休眠見込客のナーチャリング」を行うための具体的な取り組みを定義し、確度の高い見込客を営業に引き渡せるプロセスを確立
・営業活動においては、「引き渡された後の案件化～受注までのプロセス確立、およびその可視化」を実現
・上記の検討に基づくSalesforceカスタマイズ手法の技術指導を実施

具体的な施策

本番開始まで約2ヶ月間という短期スケジュールだったため、効率良く進めることが必須でした。そのため、MarketoセッションとSalesforceセッションを同時並行で行う方針で、プロジェクトを推進しました。具体的な実施施策として、マーケティング活動・営業活動全体のプロセスにおける課題抽出～ターゲットセグメント設定～マーケティング施策要件定義～営業プロセス定義・カスタマイズ実施～KPI策定～Marketo、Salesforce実装指導までを実施しました。

結果

マーケティング・営業との役割分担が明確になり、Marketo、Salesforceを用いたデジタルマーケティング～ナーチャリング～案件受注までの全体プロセス構築ができた

担当コンサルタントによる振り返り

本プロジェクトは、お客様にとって全体プロセスの改革であり、まったく新たな取り組みでした。そのため、プロジェクトの進行に伴い、要件の追加・変更案が多く出てまいりました。また、お客様は少数精鋭型の組織であり、大手企業のようなきっちりとした機能分担がなく、お一人お一人の役割範囲が広いため、今回の導入目的に直結する要件を抜き出すことには、かなり苦労しました。お客様は追加要件をすべて弊社に任せる意図はなく、自走を想定して大変熱心にMarketo、Salesforceのスキル習得に励まれていました。弊社からの技術指導時のみならず自力でも学習された結果、一定のご要望をお客様自身で実現できるだけのスキルを短期間で習得され、プロジェクト開始当初の要件以上の内容を盛り込んで、予定通り本番を開始することができました。本番開始後には、新型コロナ拡大に伴う新たなWebinar実施の検討、オンラインでの案件推進手法の検討及びMarketo、Salesforceへの実装などをお客様自身で進められています。