Marketo/Salesforce一括導入支援により、早期にプロセス統合を実現

クライアントの課題や目標

・メルマガ、Web問合せ、展示会からの見込客獲得の後は営業によるコンタクトのみとなり、いわゆるナーチャリングを行う仕組みがなかったが、今後は、見込客獲得後にマーケティングで育成を行ったうえで、営業に引き渡すプロセスを確立したい
・営業側では、受注までのプロセスが定義されておらず、属人的な営業スタイルとなっていたため、営業プロセスを確立させ、「どのような見込客・案件にフォーカスすべきか」を見出していく必要がある
・本稼働以降は、自社での検討に基づく施策を実行していきたいが、どういった観点で整理していくべきか、Marketoや連携するSalesforceを念頭においた考え方・アプローチがよいかわからないため、検討結果をどのようにMarketo、Salesforceに設定すべきか技術指導も行ってほしい

実施内容

・マーケティング活動において、「休眠見込客のナーチャリング」を行うための具体的な取り組みを定義し、確度の高い見込客を営業に引き渡せるプロセスを確立
・営業活動においては、「引き渡された後の案件化～受注までのプロセス確立、およびその可視化」を実現
・上記の検討に基づくSalesforceカスタマイズ手法の技術指導を実施

具体的な施策

本番開始まで約2ヶ月間という短期スケジュールだったため、効率良く進めることが必須でした。そのため、MarketoセッションとSalesforceセッションを同時並行で行う方針で、プロジェクトを推進しました。具体的な実施施策として、マーケティング活動・営業活動全体のプロセスにおける課題抽出～ターゲットセグメント設定～マーケティング施策要件定義～営業プロセス定義・カスタマイズ実施～KPI策定～Marketo、Salesforce実装指導までを実施しました。