DXへの取り組みにおける重要な要素

こんにちは、BAの土成です。

コンサルタントとして、多くの企業様を支援させていただく中で、
最近特に感じることは、DXが加速度的に進んでいるということです。

要因の一つとしては新型コロナの影響により、マーケティング戦略、コミュニケーション戦略および営業アプローチ戦略などにおいて、「会えない」「会わない」ことを前提とした施策に転換する必要に迫られていることがあります。

その中で特に取り組みが増加しているのがウェビナーの実施です。
みなさまも肌身で感じていると思いますが、展示会やセミナーなどのオフライン施策の実施が難しい中、新規顧客の獲得、顧客接点の維持について課題が出てきており、それを解決する手段の一つとしてウェビナーを実施しているケースがあります。

某BtoC企業様でも、今まで展示会によって新規顧客の獲得を行なっていましたが、展示会の相次ぐ中止によって、いわゆる王道パターンでのマーケティング活動、営業活動が難しくなっている状況になりました。

そこで展示会の代わりに、ウェビナーを実施することで新規顧客の獲得が出来ないかどうか、を検討されていらっしゃいます。

また、マルケトの導入支援をさせていただく中でも、MarketoとZoomとの連携など、ウェビナー連携について、ご相談を受けることが多くなりました。

ウェビナーの実施は今の状況において、とても重要な施策の一つではありますが、
コンサルタントという立場からDXの取り組みにあたって重要な要素は、以下の点にあると考えております。

１．ウェビナー開催後のフォロー施策などのデジタルマーケティングの全体像

２．必要なデータとデータ活用方法の設計

３．PDCAサイクルによる施策の改善フローの設計

１．ウェビナー開催後のフォロー施策などのデジタルマーケティングの全体像

多くの企業様を支援する中で、目の前の新規顧客獲得、顧客の接点維持によるウェビナーを検討・実施されているケースは多くありますが、その後のフォロー施策などは参加者へのサンキューメールや不参加者へのフォローメールのみで、ナーチャリングそのものに対しての検討など忘れがちだと感じています。
ウェビナーの実施も大事ですが、その後についても顧客とどのような関係を作り、どのように売上を創出していくのか、それが重要だと考えております。

２．必要なデータとデータ活用方法の設計

顧客との目指すべき関係性の維持や向上させるために把握しておくべき事柄を、取得できているのか、また取得する方法があるのかをよく検討し、データについても活用イメージを持つことが大切です。
デジタルマーケティングを支援する中で、実際に必要な情報が取得出来ておらず、真にやりたいこと、実現したいことが出来ないケースをよく見てきました。
施策などの手段にとらわれず、施策の位置づけをマーケティング全体像の中で、どのように考え、その時に必要なデータはどのようなものがあるのか、を整理することで、顧客との関係づくりに役立つかと考えております。

３．PDCAサイクルによる施策の改善フローの設計

上記について、多くの企業様にて実施されているケースも多くありますが、継続的に施策の分析を行い、改善し続けることが効果的な施策を実施するには必要になります。

DXに取り組むにあたって、マーケティングやコミュニケーションについてデジタル化を進めることは必要ですが、それだけではあくまでも手段の変更にすぎません。

真のDXに取り組むためには、デジタルならではの取得できるデータを理解し、それをマーケティング戦略やコミュニケーション戦略、営業アプローチ戦略など、集客から受注までの全体プロセスを最適化することが一番大切だと考えています。