Marketo＋SFDCを活用した営業・マーケティング業務改革を推進

クライアントの課題や目標

・各種情報配信は行ってきたが、いわゆるナーチャリングを行っていなかった。そのため、顧客獲得後、営業に質の良いリードを引き渡したい。
・今後自分たちでも検討を行っていきたいが、どういった観点で整理していくべきか、Marketoや連携するSalesforceを念頭においた考え方・アプローチがわからない
・上記検討結果をどのようにMarketoに設定すべきか技術指導も行ってほしい

実施内容

・ビジネスプロセスにおける課題抽出～ターゲットセグメント設定～施策要件定義～Marketo実装指導までの一連のプロセスを各種検討テンプレートなどを元に週次セッションの実施
・テンプレート作成や、SFDC連携設定の考え方などの技術支援もあわせて実施

具体的な施策

新たなマーケティングモデルを構築したいという積極的なお話を頂いていたため、ビジネスプロセス全体において取り組むべき課題はどういった点にあるか、というところから、マーケティング・営業・ITの中心となる方々に集まっていただき、セッションを定期的に行い、内容を詰めていきました。
シナリオにおいても、営業に引き渡す条件として何をクリアしていればMQLとして営業に引き渡せるかというゴールを決めて、それを踏まえて、Cold→Warm→Hotで伝えるべき内容を整理していきました。その検討においては、対象とする顧客セグメントや、特に意識すべき営業プロセス傾向なども踏まえてシナリオを組み立てました。
上記検討結果を受けて、Marketoではどのように実装すべきか、考え方・機能の特徴など、基礎理解も深めていただきました。