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事例・実績紹介
戦略から落とし込んだ望ましい業務プロセスをSalesforceに実装し業務を変革

戦略から落とし込んだ望ましい業務プロセスをSalesforceに実装し業務を変革

利用サービス：: CRM導入・活用

クライアントデータ

ビジネスタイプ: B2B

業種: 製造

部門: 営業

規模: 500〜5000名

※部署等は当時のものになります

背景・課題

CRM導入でのポイントがわからない導入時には現場での推進役が必要なため、現場担当者を巻き込みたい
サービス内容

ワークショップ形式で課題の抽出と、検討の枠組み提示しながら検討推進
成果

クライアント側メンバー主体でのCRM導入実現、クライアント側メンバーの理解度・スキル向上

当初はSalesforceの導入を依頼されていたシステム会社様からの紹介でした。
「せっかく導入するのだから仕事のやり方も見直したい」とのお客様の声をきいて、実績のある当社にお声掛けいただきました。
背景をお聞きすると、成熟した国内市場のなかで競争に打ち勝つ営業にすることが急務とのことで、当社の営業戦略のコンサルティングができるメンバーが、そのシステム会社様と一緒にプロジェクトに参画。
プロジェクトオーナーからは、コンサルタントが答えを出すのではなく、社内でずっと悩んできたメンバーからアイデアを引き出してほしいとのこと。それを踏まえて、最適な体制・進め方でのプロジェクトを遂行しました。

クライアントの課題

・CRMを導入したいが、既存システムもなく、どう進めるべきかポイントがわからない
・要件定義では、外部からの助力が必要だがコストを抑えたい
・導入時には、現場に推進役が必要になるため、現場の担当者を巻き込みたい

解決策

・ワークショップにおいて、課題の抽出と、検討にあたっての枠組み提示
・現場の参加意識を高める意見引き出し型のファシリテーションの実施
・議論のとりまとめにあたって、コンサルティングスキルを元にした結論・方向性のとりまとめ

具体的な施策

「週1回、半日のワークショップ」
ここに集まっていただくのは、営業を支えてきた少数精鋭の方々。彼らを巻き込んで、順を追って営業プロセスの設計をしていきました。
ストーリーラインから考える営業戦略、そこから出てくる現状業務から変更すべき点を見出し、業務プロセスを描く。それを短期間でSalesforceに実装しイメージを作り上げていく。そういったスパイラルな営業BPRをワークショップを通じて行いました。

結果

・クライアント側メンバー主体での、高いモチベーションでのCRM導入の実現
・導入展開時の教育をクライアント側メンバーが出来るまでに、短期間で理解度・スキル向上

担当コンサルタントによる振り返り

システム導入・活用を実現できたことは当然メリットとしては大きいですが、部門をまたいだメンバーと私どもでのひとつのチームとして、共通のゴールに向かった議論ができたことも代えがたい収穫だったと思います。
導入後も継続的な改善を行い、社内で共通言語で営業課題についての議論ができるようになりました。

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