マーケティング視点を営業に

優れたツールと運用力で
マーケティングと営業の境目をなくす

レコメンデーション業界のリーディングカンパニーとして、各業界のリーダー企業での導入実績も多いシルバーエッグ・テクノロジー社。現在のようなAIブームになるずっと以前から人工知能を取り込んだサービスを提供しており、先進的テクノロジー企業としても注目をされています。

マーケティングオートメーションに関しては、自身がユーザーであると同時に、自社サービスと組み合わせた形でお客様に提供し、より高度な顧客体験を作り上げていくという、エコシステムの一員という立場でもあります。

自社内でのMarketo導入を決めた際に、導入支援パートナーを探しておられた同社。マーケティングオートメーションと併せて、営業部分でのCRM設計や活用についてもサポートができるということで、当社をお選びいただきました。その後4か月間、定期的なセッションを通じて、導入~活用をご支援させていただきました。

今回は、同社のセールスマーケティング部長の高田氏と、導入のプロジェクトのリーダーであるセールスマーケティング部マーケティングマネージャー澁谷氏、さらに営業サイドからの参加でセールスチームの平松氏にお話を伺いました。

Client Data クライアントデータ

シルバーエッグ・テクノロジー株式会社

業種
ITサービス
部門
営業企画部門
社員規模
100名以下

Marketo導入半年で見えてきた
「変化の兆し」

「Marketo導入のきっかけは、ハウスリストの有効活用です。これまではニュースレター配信を中心にした活動しか行っていませんでしたが、お客様のフェーズに合わせてコンテンツをご提供するという“普通のこと”をしようと考えました。」マーケティング経験12年のベテラン澁谷氏にとっては、これまで様々な経験をしてきて、自らやるべきだと思ったことに取組むきっかけだったようです。その後半年が経過した今、すでに社内の各所で仕事のやり方のみならず「思考方法」にも変化が出てきているようです。

「本格的な活用に至るにはまだまだやることがありますが、実施したことの結果を数値で確認し、それに基づいた改善案を考えられるようになりました。」これまでの単発のメール配信とは異なり、目的を明確にした施策を行い、その結果がどういう状態か、それを受けて、どういう方向での改善をしていこうとしているか、まで、経営陣に納得感のある報告ができるようになったのは、大きな前進だとのことです。

また一方で、「開封率・クリック率といった重要指標のみならず、さまざまな指標の繋がりを捉えるところに楽しさを感じるようになりました。」と興味深いこともお話いただけました。「例えば読んでもらうために件名を工夫するのは、もちろん重要です。ただ、有益な情報を届けるという本質を議論していくと、開封率はあくまでひとつの過程なのだと気付きました。」と澁谷氏は振り返ります。
展示会からのお礼メール、メールナーチャリング、セミナー参加、そして商談へと、O2Oを意識し、単なるメール配信に留まらない活動をしていくと、重視する指標も変わってきます。日常業務のなかでも変化が表れてきたのが見てとれます。

セールスのなかにマーケティング機能を持つことが
ゴールのひとつ

これまで当社からのご支援は澁谷様をメインに行ってきました。ご自身のさらなるMarketo深堀りを期待して、今後の目標をお聞きしたところ、意外な回答が返ってきました。

「マーケティング機能をセールスチームの活動と一体化させることがゴールですね。私どもシルバーエッグはデジタルマーケティングサービスを標榜しているわけですから、ゆくゆくは私のデジマツールの業務経験を、クライアントへの提案として営業活動に活かすべきだと思っています。さらに言えば、Marketoを私一人で使うなんてもったいないです。セールスチームもプロダクトチームも一丸となって取り組むべき、顧客との窓口だと感じています。」

営業とマーケティングの両面で抱負な経験を持つ澁谷氏だからこそのユニークなお考えです。「マーケティングは特別なことではない。視点や視野が違うだけ。」とも言います。単にMarketoをツールとして使うだけでなく、それをきっかけにしてひとつの新しい業務のモデルを作っていこうという強い思いが感じられました。

これらはまさに、多くの企業が直面している課題へのひとつの回答です。マーケティングオートメーションにより、営業とマーケティングが異なるゴールで活動していくわけにはいかなくなってきました。

ただこれは決して簡単なことではありません。「コンテンツの充実はやはりこれからの課題です。」と澁谷氏。また、セールスチームの平松氏は「セールスチームが巻き込まれたのは最近のことです(笑)私自身が顧客とのタッチポイントの管理を本格的に意識するのはまだまだこれからです。」と言います。ただ将来の部門をまたいだ業務プロセスの形をビジョンとしてお持ちであることは、きっとこれらの課題を解決する大きな力になることでしょう。

Marketoは若い人にこそ、
どんどん使ってほしい

MAツール乗り換えの苦労を経験されてきた澁谷氏はこのように言います。「新しい発想が出てきたときに、それを実現できるのがMarketo。デジタルネイティブな若い人こそどんどん使ってほしい。コンセプトを理解できる人なら誰でも使うべきです。」
実際に使ってこられて、「こういうことはできないのだろうか?」と疑問に思うことが何度かあったようです。しかしそれにことごとく応えてくれるのがMarketoでした。

「例えばお客様に料理を振る舞うとき、電動ミキサーは便利だけど物足りないでしょう?切れ味鋭い包丁があれば使い手次第でどのような切り方もできる。」それが進化し続けなくてはならないマーケティング業務のシステムとしては必須なのだそうです。

澁谷氏にとって、Marketoはやりたいことに必ず応えてくれて、いわば思考をサポートしてくれる貴重なパートナーという存在のようです。

「顧客のための提案」をしてくれるBA

高田氏、澁谷氏のお二人に、導入支援を担当した当社についての感想もお聞きしました。
「プロフェッショナリズムを感じました。思ったより進んだり、進まなかったり、色々ありましたが、決して決まったやり方に固執せず、状況に応じた形でのリードをしてくれたと思います。」と高田氏からはご評価いただきました。

澁谷氏からも生々しいご感想をいただきました。
「以前の職場で導入コンサルティングを頼んだことがあるのですが、スモールスタートと言えば聞こえがいいですが、自分の知識・スキルを超えるものを得ることはできませんでした。」
今回はデジタルマーケティングという新しいテーマだったからだと言えますが、「BAさんとのお仕事では、考慮すべきことやToBe像、そこに至るステップまで、“なるほどこれが導入コンサルティングか”と感じました。」とお話いただけ、当社の姿勢が伝わっていたことが確認できました。

これからも同社のチャレンジは続きます。自身がAIを用いたレコメンドツールを提供しているお立場から、デジタルマーケティングの将来について語っていただきました。「当社自身もマーケティングツールのベンダーです。我々自身がMarketoを使いこなすと同時に、さらに当社の持つAIを加えて、お客様とのコミュニケーションをさらに進化させていきたい。」と高田部長は責任あるお立場からのビジョンを語っていただきました。

また澁谷氏からも、
「Marketoは『いつ』『誰に』のプロセス自動化が得意ですが、弊社のレコメンドメールは『何を』を提示するかを自動化できます。この組み合わせで、より高い次元でのマーケティングの自動化が実現できるはずです。」とシルバーエッグ・テクノロジー社のレコガゾウとMarketoを組み合わせた将来性についても熱く語っていただきました。

ビジネス アソシエイツへのお問い合わせ、ご相談、
お見積もりのご依頼などお気軽にお問い合わせください。