社内における営業活動情報を集約したい

複数部門でのSFAツール同時導入を実現 

クライアント企業は大手SIer。同一企業に対して複数部門で個別に案件が推進されているものの、その情報が統合的に管理出来ていなかったことから、SFAツールの導入を決断。
ただ、複数部門に同時に導入推進が必要となり、SFAツールベンダーだけでは体制・実績面で懸念もあったことから、SFA/CRMツール導入に実績がある弊社にご相談いただきました。

Client Data クライアントデータ

業種
ITサービス
部門
営業部門
社員規模
5000名以上

クライアントの課題

企業規模が大きく、部門も複数の部門があることから、コンタクト情報が統合されておらず、全体としてお客様とどのような案件を進めているかが見えづらい、また各個別部門でも営業管理を高度化させたいなどの課題が存在する状況でした。
またSFAツール導入において、同じ会社とはいえ、部門により扱う商材/ツールに対する習熟度がかなり異なるため、各部門ごとの要望を汲み取り、導入を推進すると共に、社内基盤としてのガバナンスを組み立てることが求められました。

解決策

  • 関連部門全体にSFAツールを導入し、情報を集約化。同一環境にて、他部門での顧客企業における案件状況を確認可能に。
  • 全体でのガバナンス定義と、各部門での導入支援(要件定義)をBAに情報が集約されるように推進。

具体的な施策

  • 他部門での考え方の共有、また進捗状況の全体把握のしやすさから、部門ごとに担当を配置して進める方針ではなく、窓口をリードするコンサルタントに集約し、横断的な役割分担での推進を実施。
  • 導入プロジェクト全体としての状況把握ができるよう、全体事務局やツールベンダー側とも密に情報共有・課題確認を実施。
  • 部門によるツール理解度の違いも大きいため、検討テンプレート類も整備し、効率的な検討ができるように配慮した。

Business Results 成果

  • 3部門同時リリースができ、利用を開始。
  • クライアント内でも管理者をアサインし、自走運用が可能な状態になった。
  • 情報の可視化が実現できたため、管理レベルの高度化も検討中。
  • また、社内他部門でも興味を持たれており、利用部門も当初より増えている状況。
         

担当コンサルタントによる振り返り

本件進めるにあたり、メンバーのアサインが部門横断的になったことで、各メンバーは把握しないといけない情報量・処理しないといけない作業はかなり増えましたが、プロジェクト全体をとらえる・管理するという意味では良かったと思います。
クライアントのご担当も営業の方々なので、前向きにご対応いただけるものの、こういったSFAツール導入やプロジェクト管理に慣れているわけではなかったため、いかにリードするかというのがポイントでした。
その一方で、部門による案件傾向だけでなく、雰囲気や進め方への期待も大きく異なったことから、その違いへの対応が苦労したところでもあり、自分たちの経験にもなりました。

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