コロナ禍において、従来のアナログ営業手法に頼らずに見込客を発掘する手法を確立したい

Marketoを活用した見込客発掘プロセスを確立

法人向けの電力供給・省エネ設備等、エネルギー関連のソリューションを提供しているお客様です。従来からのアナログ営業手法では、十分に掘り起こせなかった休眠顧客からの商談発掘を目的として、Marketo導入を決定されました。弊社のBtoBにおける営業プロセス理解と、Marketo導入実績をご評価いただき、導入支援を行うことになりました。

Client Data クライアントデータ

業種
ビジネスサービス
部門
マーケティング部門・営業部門
社員規模
100~500名

クライアントの課題

  • エネルギー関連の商談は足が長く、ニーズが顕在化した具体的な商談を推進すること以外には、なかなか営業担当者の時間を割けない。そのために、長期間コンタクトがない休眠顧客が増加していた。
  • そこへ、コロナ禍の拡大があり、顧客への訪問機会が激減。商談発掘の手法そのものについて大きな課題を持つ状況になっていた。

解決策

  • 休眠顧客に対して、Marketoを用いて業種ごとにコンテンツを配信。
  • お客様のコンテンツへの反応を元に、お問合せまでにつなげられるような導線の準備。
  • お問合せきっかけで営業担当者に情報を連携し、担当者が架電しやすいような仕組みづくりの実施。
  • 新たな営業プロセス構築として、マーケティング/営業/(システム部門)とで内容検討を行い、合意形成を実施。

具体的な施策

  • 休眠顧客の中でも、強みを伝えやすい自社内シェアが上位の業種3種をターゲットに設定。
  • ターゲット業種ごとに、「発生しうる課題を認識してもらうこと」、またクライアント企業がその「課題へのソリューションを持っていること」が伝わるコンテンツを準備。
  • Marketoでターゲット業種ごとに、コンテンツ閲覧につなげるメールを定期的に配信。
  • メールをきっかけに、自社Webページ内のコンテンツに誘導。さらに、そこからお問合せにつながりやすいようにサイト上の導線を配慮。
  • 問合せにて取得した内容(現在の課題等)を営業担当者に連携し、その内容を踏まえて営業担当者は架電を実施。
  • 推進する上では、ターゲット業種ごとに提供すべきコンテンツの内容検討~作成計画まで、マーケティング部門と営業部門と密に連携を行って検討を実施。お客様の情報取得やサイト改修においては、システム部門との連携も必要だったため、システム部門も内容検討の場には参加して、議論を実施。
  • コンテンツだけでは行動につながりづらい可能性も配慮し、ノベルティ提供など行動意欲を高める仕掛けも追加で実施するなど、より効果が出るための改善検討を行った。

Business Results 成果

  • 休眠顧客からの問合せ件数が増加し、新たな見込客発掘につなげられた。
  • 施策の検討~計画立案~Marketoへの実装まで、営業プロセス策定の考え方やMarketoでできることの理解が進み、自社ですべてできるようになった。
         

担当コンサルタントによる振り返り

こちらのお客様は、プロジェクト開始時点では「本当に自分たちのようなマーケティングの素人がMarketoを使えるようになるのだろうか」というご懸念をお持ちでした。その際には、「営業部門とのコミュニケーション機会を多く持ち、施策をともに考えていくことが大事です。御社にとっては、Marketoは営業ツールだと思います」とお伝えしました。
以後は、自社内で営業部門とともに検討した施策案を、セッション前に事前に弊社にお知らせ頂く形でセッションを行えたため、短時間で効率的に施策検討・Marketoへの実装を進めることができました。

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