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MAセミナーを行いました

カテゴリ:社長ブログ

 

9月14日(水)に、「マーケティングオートメーション導入から活用に直面する課題と解決策」と題したセミナーを実施しました。

ご来場いただいたお客様および、今回ご協力いただいたパートナーのメディックス様には心より感謝申し上げます。

 

これまで、ノウハウ・経験はあるものの、うまく発信を出来ていなかったことが会社としては悩みのひとつでした。

どうしても目の前のクライアント様のお仕事で心身ともにいっぱいになり、なかなかイベント開催まで手が回りませんでした。

そんななかでのこの試みは、これからたくさんのお会社のマーケティング革新を加速するために、とても重要なものになったと思います。

 

これからも幅広い手段で、皆さまにお役にたてるよう頑張って参ります。

ホワイトボードの使い方:その2

カテゴリ:未分類 社長ブログ

こんにちは。代表の横山です。

今回はホワイトボードの使い方の続編を書きたいと思います。

その1では、ただ書き残すだけではなくて、全体感のイメージを持って、個別の記載は書く場所をよく考える、ということを言いました。

今日は、その「個別の記載の仕方」についての留意点です。

 

こういうシーンを経験したことはないでしょうか?

議論が活発になってきて・・・、

「じゃあ、ここで出た話しをホワイトボードに書いていこう」となり、、

Aさん「よし、じゃあ、私が思うに、今ユーザーはこういう人だから○○で、△△で・・・」

Bさん「あ、自分はこう思うんですよね。先日こういうユーザーがいて、××で△△で・・・」

Cさん「いや、ちょっと違う立場ですが、私は、、云々かんぬん・・・・」

ファシリテートする人は、みんなの意見に耳を傾け、必死で追いかけてホワイトボードに書き続け、余白がないくらい一杯になりました。

そこで一言。「・・・・・・・さあ。どうしましょうか?」

Aさん、Bさん、Cさん:「・・・・・・・・・・・・・(誰かしゃべらないかな。。)」

 

発言が記録として残ることはいいことです。ですが、これは議論のための使い方ではなく、「議事録」的な使い方です。

これではもったいないので、もうひとつステージを上げたいところです。

 

一方で、私が見て「この人うまいな~」と感じるケースを、同じシーンに当てはめてみます。

(Aさんの話を聞きながら、)

「なるほどなるほど。この人をぺルソナYとして、Yさんは○○がやりたい人、と置いてみましょう。」⇒話を翻訳してその内容を書く

「そして、具体的には、Aさんの表現を借りると、○○で△△という特長があって、、」⇒翻訳の下に少し小さく、「例)○○で△△。」

そしてAさん「そうそう、ユーザーYさんは○○がやりたい人なんだよ。私はそれを言いたいの!」

(続けてBさんの話でも似たようにまとめて、、)

(そしてCさんの話が出てきたときに、、)

「あ、それはさっきのAさんの話と同じですね」⇒またAさん発言の翻訳の下に小さく、Cさんの言った「云々かんぬん」を書く。

その結果、

Aさん、Bさん、Cさん 「要するにユーザーのパターンは2つあって、それぞれこういうニーズがあるってことなんだよねー。そう。言いたかったことはこういうこと。さあ、もうちょっと深堀りしていこうか!」

ということで、次のステップに無事に進んでいきました。

 

そうです。この展開ができるファシリテータは、”話を前に進められます”。

要するにここでのポイントを一言でいうと、「出てきた話をそのまま書かない」です。

正確な議論のためには、”Fact Finding”は重要ですが、目的によります。それに、Factとは何でしょう?誰かが言った事実がFactなのか、その人が言いたかったことがFactなのか?

 

ディスカッションですから、話し手は自由に発言します。そして、その人たちの立場やモノの見方によって、話の粒度は異なります。これは当たり前です。そして、これを「与件」と考えなければなりません。

もうひとついうと、話し手が表現がうまいとは限りません。言いたいことを表現できる人、できない人がいます。これも「与件」です。

そんななかで、出てきた話をそのまま書き続けると収拾がつかなくなるのは目に見えています。

 

大事なのは、一呼吸置いて、「つまりこういうことだな」ということを書いてみる。

前述のAさん発言のまとめのように、一般化した枠組みでいうとこうで、具体的にはこうというように、整理や議論が可能な粒度に仕立て上げる。

これだと、別に話し手のいうことを却下していることにもならないですし、むしろ表現が上手にできないところを補うことにもなります。

もうひとついいことは、前述のCさん(この人も表現下手)の話のように、「言い方は別だけれども同じ話」という括りができたりします。

そうすると、シンプルに構造化できたり、ポイントがより絞られて分かり易くなったりします。

言いたいことをいってストレス解消することや議事録作りがゴールという訳ではないはずです。一語一句残すことより、数多くの情報のなかから、短時間で適切なアウトプットをすることが重要です。

 

ただ書き手は大変です。やることは「書く」という手で行うことよりも、表現しなおすという「考えること」への比重がぐっと上がります。

それも書きながら、話し手に確認しながらなので、結果、口で検証しながら「手で考えている」という感覚になることでしょう。

こうなるとホワイトボードに向かっている人は受身ではなく、リードしているという状況にかなり近づきます。

議論のなかで拾い上げた話から、ペルソナYの話、Zの話、、ときたので、さらにXがあるはずだ、となれば、「たとえばXさんみたいなタイプもあるんですかね?」という投げかけをして網羅性を上げて議論を活性化させることもできます。

もう書き手が半歩先になっている状態ですね。

もうだいぶ余裕を感じながら仕事ができるはずです。何か発言があると、「(やっぱりそれが出たか)」となり、慌てることなく対応できます。また、ちょっと気になることがあれば、「(次はこの話をふって、議論で抜けている部分を引き出すか)」という戦略的な投げかけも出来てしまいます。

参加者は気づかない場合もありますが、なぜか話にリズムが出てくる。これは完全にホワイトボード使いのファシリテータのしわざです。ここまでくるとアスリートでいう「ゾーン」ですね、笑。

 

以上、ホワイトボードへの記載は、単純にそのまま書かずに、話の展開を念頭において、適切な粒度に翻訳するということについて説明しました。

そしてそれが出来ているかのチェック方法は、「手で考えている」という感覚があるかどうか、です。

どうでしょう。普段からやれていますか?それとも難しいなあ、と感じますか?

 

ホワイトボード使いは、すべては訓練、勇気をもって「やってみる」ということに尽きます。何もしない人より、やってみて失敗を繰り返す人の方がずっと期待できます。(毎回同じ失敗というのは除きますが、笑)

この話は、発言の真意をつかむという洞察力や、議論のポイントに気づく仮説立案力、粒度を揃えたりエッセンスと事例を整理・構造化できるコンセプチュアルスキル、こういったスキル要素が重要となります。逆にいうと、日常的にホワイトボードを使っているだけで、これらスキルの向上につながるとも言えます。

面倒くさがらず、是非ためしてみてください。

 

もうあと、2,3回、頃合いをみてホワイトボードの使い方の続編を書いていきたいと思います。

今回も読んでいただき、ありがとうございました。

ホワイトボードの使い方:その1

カテゴリ:社長ブログ

こんにちは。代表の横山です。

みなさんお仕事でホワイトボードをよく使われますか? おそらく人によってまちまちだと思いますが、ホワイトボード自体は、みなさんのオフィス、会議室には必ずあると思います。

昨今のワークスタイルは、必ずしもPCに向かうシーンばかりではなく、複数名で何かを生み出すためのアクティブな方法も増えてきています。流行りのデザイン思考も、必ずプロセス上に、皆で集まって、フリーハンドでやりとりするシーンが存在します。

そこでなくてはならないツールが「ホワイトボード」なのですが、これをうまく使えるかどうか、というのが仕事の成果を大きく左右します。

 

今に始まった話ではなく、コンサルティングの世界では、早くから突出したホワイトボードの「使い手」がいました。

私も若い頃に、お客さんを交えてディスカッションをしていたときに衝撃的な光景を目にしたことがあります。

たしか営業支援の案件で、支店長さんが集まった会議か何かで、「こんな顧客でこういう売り方して、、」という話を、参加者それぞれ好き勝手に言いだしました。

もう私は、準備した資料は全く役に立たず、何が何だか分からなくて、この場をどう収束すればいいものやらと慌てていたのですが、そこで先輩がおもむろに立ち上り、ホワイトボードの、それも変な位置に、ずいぶんと行間をあけて何か書き始めました。たしか顧客の属性に関わることだったと思います。

「今言っているのは、こういうことですね」とか言いながら。まあ間違ってはいないですが、何をし始めるんだ??という雰囲気。

その後、みるみるうちに、そのランダムに書かれたものが、ひとつのマトリックスに収れんしていって、気が付いたら見事な顧客セグメントのチャートが出来あがってきました。

その先輩は話を聞きながら、「どういう軸で顧客を見る話をしているか」を整理し、その仮説が頭に描かれ、それを参加者のスピードにあわせて段階的に理解できるように、順を追って書きあげたわけです。

その一撃で、参加者はみな「私がいいたいのはこういうことだ」と一様に合意し(笑)、皆の「言いたい放題」というパーツが、ひとつの「考え方(つまり経営のしくみ)」として確立したのです。

「ホワイトボードってこうやって使うんだ」と現場経験を通して知り、それまでメモ書き程度にしか考えていなかった自分のレベルの低さを痛感した記憶があります。

 

その後月日が経ち、私自身、場数を踏んで、ホワイトボードはかなり使う方になりましたが、こういった原体験が自分のなかでのボトムラインになっています。

今でも気を付けていることをいうと、

・最終的な「まとめの姿」を頭に置いておく(大正解でなくて、仮説で十分)

・議論で出てきた話がどこに位置づくかを考えておく

まずはこれら頭の中の話。

前述のマトリックスのような小難しいものではなくてもよくて、たとえば、大きなフローがあって、そのなかの2ステップ目のところに位置づくことだ、とかでもいいです。もちろん手元に一度書いたほうがイメージしやすいですね。

 

次は行動。実際立ち上ってマーカーを持ってから・・・

・誰かの発言やキーとなることを、ホワイトボードの「どこに書くか」「どんな大きさで書くか」

・書きだしたものを、因果関係や構造などで、つなげてみる

例えば、①「こんなデータがあって」、②「こんなことが言えます」、という内容を書きだす場合、おそらく左から①→②へとつないだ方がいいでしょう。

でもそこで①を右端にメモ程度に書いてしまうと、その右に何も書けなくて、論理の話をしたいのに現象の話で終わってしまいます(笑)。

さらに、その①→②を支える、土台となる考え方「③」があったとします。そうすると、①→②の下に③を書いて、下から「↑↑↑」こんな感じで描ければ、③の考え方のもとで、現象①から②であることがいえる。という仮説が完成します。

お察しのとおり、ここで言いたいのは、この①→②が、座ったまま書いたからか、ボードの一番下にあったら③の行き場がなく、言いたいことを上手に書けませんよね。

「表」のような形で整理する場合でも同様です。大事なことが書ききれなくて切れてしまうような位置関係は、ちょっと残念。。。ダサいな~と笑われているかもしれませんが、いやいや、こういうのは結構あるんですよ。

半歩先を自分だけ考えて、ほんの少し書き方を工夫する。こういうちょっとしたことを、知っているかどうか、やるかどうか、につきます。

 

ここまで、自分が気にしていることとして述べさせていただきましたが、他人が書きだす場合でも、この「最初のひとことをどこに書くか」を私はよく見ます。

あ、こういう考えをもって整理しようとしているな、というのが分かれば、そのフレームワークに沿って参加者としてサポートが出来ます。

私は、議論の場で「ホワイトボードに書く人」をリスペクトします。いちばんえらいと思います。なぜなら、正しい使い方をしていれば、その人が実質その議論をナビゲートしているのと一緒だからです。タイトルもロールも関係ありません。

「なぜか話がうまくまとまるな」というファシリテータがいたら、きっと周りの人には全く気付かれずに、上手に仮説立案とまとめをしてくれているのだと思います。こうなってくると、仕事人としてクールですね。

 

今日は、全体を頭に描いて整理をしていくことの必要性を書きました。

ホワイトボード使いには、いくつか重要なスキルがあると思っていますが、今日の話は基本と位置付けていいでしょう。

見た目はキレイでなくても、このあたりが出来れば、基本、仕事はぐっと進むと思います。

もしかすると「言うのは簡単だけど、、」と躊躇されるかもしれません。でも覚えておいてください。この段階で書くのは、あくまで「仮説」だということを。つまり、間違えていたら書きなおせばいいんです。間違っていても書く人がえらいんです(二度目ですね、笑)。是非、立ち上って試してみてください。

 

これ以外にも、いくつか重要なスキルがあるので、それも続編として書いていきたいと思います。

コラムが復活しました

カテゴリ:社長ブログ

今年は暑いですね。

当社では、担当しているお客様に合わせて休暇を柔軟にとれるように、会社としての夏季休暇は設けていません。

ですので、今週~来週あたりは、「誰かいるけど全員はいない」という、人がパラパラしている状態が続きます。意外とこういう状態が仕事がはかどるので、ある意味とても有意義なときです。

そういうわけで、ブログ更新でもしよう、と思い立ったわけですが、最近のニュースとしては、

 

「コラムの復活」

があります。

 

復活、、ということでして、実はかつては相当数の記事を書いていました。

こういう業界ですから「発信」し続けて、広くお客様にバリューを提供しないとだめでして、設立当初からほぼ全員が何かを書くということがルールになっていました。

とはいえこういうものは、一旦止まってしまうと、動き出すのが大変で、更新が滞ってしまったときに「もう恥ずかしいからやめよう」と止めた経緯があります。

それが嬉しいことに、先日復活しました。それもスタッフが「書きたいこと」が出てきて、それを伝える場がなくて、結果としてコラムを使ったという形です。

ちなみに今日もひとつ新しいものがアップされました。

↓ ↓ ↓

お役立ちフローアクション、「待機」の活用方法をご紹介!

当社のコンサルタントによる、Marketo活用のTipsです。

これからもこういうタイプのものは増えてくると思います。

是非のぞいてみてください。ついでに感想などもいただけると、モチベーションも上がると思います。

今後の更新も楽しみにしていてください。よろしくお願いいたします。

実感していること

カテゴリ:社長ブログ

こんにちは。ビジネス アソシエイツの横山です。

気がつけばもう8月。去年に引き続き、今年もマーケティングオートメーションの市場の拡大・浸透を身にしみて感じています。

いや、正確にいうと少し違いますね。これは単にツール導入企業が増えたということではなくて、期首に当ブログで書いた「マーケティングイノベーション」というスコープでの実感です。

昨年の秋ごろ、「マーケティングの業務・組織・能力が変わるので、それをサポートしていこう」と社内でも言い、MA導入・活用を推進するチームを、MAではなくMI(Innovation)チームと命名したのですが、そのときは一部からは「はぁ?」という声もきかれ、「なぜ伝わらぬ・・・」と少し頭を抱えた記憶があります。

それくらいツール話先行のマーケットだったのですが、昨今、各社さんがプロジェクトを進めていくにつれ、お客さん自身の使う言葉や悩み事に変化が出てきました。これは現場でひしひしと感じています。

思い返してみてください。

去年の今頃、「カスタマージャーニー作らないと~」とか、「コンテンツをつくる意識やしくみがない!」といった話がそんなに頻繁に出てきたでしょうか?

最近は、むしろそういう話ばかりを耳にするようになりました。それも、営業、マーケティング、Web関連部門どこでも比較的同じ言葉が出てきます。これはこの1年での大きな変化だと思います。

こうやって会社は、業務プロセスは、進化をしていくのだなあ、と、バズワードに振り回されるのとは異なるものを日々感じています。

マーケティングオートメーションは本物です。たぶん、何か大きな問題が出ない限り、あって当たり前のような存在になっていくことでしょう。

「MAでどんなことが出来るか知ってもらう」から、少しステージが変わってきつつあります。我々も、その次にある、「使いこなすための条件を整備していく」というところに拡げていきながら、多くのお客さんのお役に立ちたいと強く感じています。

2016年度の抱負

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弊社は今月から9期目を迎えました。

これまで私どもが事業を続けてこられたのも、これまでの全てのクライアントの皆様と、パートナーの皆様、それから陰で支えてくださっている全ての皆様のおかげです。

本当にありがとうございます。

 

今期は、この先10年に向けての「礎作り期」の2年目になります。いわば第二の創業期みたいなものです。

これまで蓄積してきた、ノウハウ、経験を形にして、本当にお客様に役に立つものにして、結果的に競争力をつけていくことが大きな課題です。

2016年度、当社は大きく2つの領域に力を入れます。「グローバルCRM」と「マーケティングイノベーション」です。

 

1.グローバルCRM

目標: これまでのCRMの概念を、グローバルを基本としたものに“塗り替える”

現代のグローバル化した経営環境のなか、本当にお客様企業が強くなって継続的に収益を上げられるようにするためには、顧客接点についても「世界中」で考えることが普通になっていくべきだと本気で考えているからです。

2.マーケティングイノベーション

目標: 新たなマーケティングモデルを世に訴え、業務の“スタンダードを変える”

マーケティングオートメーションやコンテンツマーケティングの時代になり、マーケティング部門の機能、組織、必要スキルなどが大きく変わっていく転換期にあります。それを加速する役割を担いたいと考えています。

 

これらを軸に、日本の多くの企業が収益力を上げ、その先のユーザーにもよい製品・サービスの普及という面で貢献し、それらの企業の成長に伴い雇用面で社会に貢献する。ここまでを目指して、世の中に必要とされる企業にしていきたいと思います。

今期も社員一丸となって頑張って参りますので、今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

 

No Contents, No Marketing

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企業のマーケティングの仕事が変わろうとしています。

もちろんこれまでの仕事もありますが、Marketing Automationのようなものが登場することでより、

・当社の顧客はどのような人か、の理解

・どんなときに課題や(当社の製品・サービスに関する)ニーズを感じるか、の理解

・時間軸まで含めたセグメンテーション

・以上諸々ふくめて、当社とのどんな接点で何を伝えるべきか

といったことを考えることがとても重要になってきています。

つまり、極めて個別化、詳細化された顧客接点で、望ましいアクションがとれる環境が整い、今までで届かなかったタイムリーな顧客の気持ちにリーチできるようになってきたわけです。

理屈は簡単です。それにしくみ(システム)も、まあ、比較的簡単に作ることはできます。

なんと楽にいままでできなかったことが出来るようになるのか、と思わず感心してしまいます。

 

ですが、現実は・・・

必ず現場でぶつかる課題。それは「コンテンツ」です。

戦略もできた、ツールもできた、さあやろう、・・・あれ?コンテンツがない。

探せば何とかなるだろう、・・・いやいや、そんなに簡単ではありません。

説明者なしに顧客に届けられ、「見ただけで内容が分かるコンテンツ」。

顧客の気持ちをひとステージ上げる効果が期待される「訴求力のある中身のコンテンツ」。

さて、こういったものが社内にありますでしょうか?あるいはさあ準備しよう、となったときに揃いますでしょうか?

現実はハードルが高い企業が多いのではないでしょうか。

 

これがこれからの、便利なMarketing Automation活用が前提となったマーケティング業務の大きな変化のひとつです。

つまり決して「楽」にはならないです。むしろ能力的にも時間的にもパワーがいると考えた方がいいです。

ただ、これが効果を生み出すことは間違いありません。

決してこの変化に目をつぶらず、向かっていくことが必要だと思います。

そのときに、これまで行ってきていたマーケティング業務(場合によっては営業も含めて)のいくつかは、優先度が下がって不要になるかもしれません。

そうやってマーケティングのあり方が変わってくるなかで、スキル要件や業務もアジャストされていく。こういう視点での業務改革は大きな経営課題だと思います。

 

これからのキーワードのひとつ、「No Contents, No Marketing」と覚えておいて損はないと思います。

立派な盾をちょうだいしました

カテゴリ:社長ブログ

当社がマーケティングオートメーションの分野でパートナーをさせていただいている、Marketo社さまから、立派な盾を頂戴しました。

こういったものを頂くのは初めてなので、社員一同「おぉ~」と喜んでおります。

ちなみにMarketoさんは、「エコシステム」つまり、お客様にとってベストなソリューションを提供するために領域ごとにパートナーと柔軟に組まれる会社です。

なのでパートナーも担当分野ではベストを目指さなければなりません。

だいぶ当社も経験蓄積がされて、元々のスキルに加えてできることが広がってきました。コンサルティングのところでは一番を目指して頑張りたいと思います。

 

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